Lettre de prospection commerciale : 7 modèles B2B pour la Suisse

Ce qu'une lettre obtient et qu'un e-mail n'obtient plus#

En Suisse, l'art. 3 al. 1 let. o de la loi contre la concurrence déloyale (LCD) qualifie de déloyale la publicité de masse envoyée par télécommunication sans consentement préalable. Le texte ne fait pas d'exception pour le B2B et ne vise pas la lettre papier (voir la prospection par e-mail en Suisse).

Côté boîte de réception, selon l'éditeur de sécurité Kaspersky, le spam représentait 44,99 % du trafic e-mail mondial en 2025. Côté boîte aux lettres, La Poste a distribué 1 490,4 millions de lettres en 2025, 17,7 % de moins qu'en 2021, selon son rapport de gestion. Moins de lettres circulent : une lettre adressée, signée et pertinente a moins de concurrence pour être lue.

La structure en 5 blocs#

Les modèles suivent les règles de la lettre que Lettro envoie pour ses propres tests : une page, « vous » plutôt que « je », une seule action, un P.S., une vraie signature.

1. 1.L'accroche. Une phrase sur le destinataire, tirée d'un fait public et daté : l'inscription de sa société, son déménagement, son nouveau nom.
2. 2.Sa situation. Ce que ce fait change pour lui : des échéances, des tâches, des ennuis prévisibles. On parle de lui, pas encore de vous.
3. 3.Votre proposition. Ce que vous faites, pour qui, où. Une promesse que vous pouvez tenir, sans chiffre invérifiable.
4. 4.Le geste. Une seule action, petite et bornée : un appel d'un quart d'heure, une visite de vingt minutes. Le numéro en entier.
5. 5.Le P.S. Souvent lu avant le corps du texte. Il porte la raison d'agir maintenant, ou la réponse à l'objection que le lecteur se fait déjà.

Autour, le cadre suisse : lieu et date (« Lausanne, le 13 octobre 2026 »), destinataire dans la fenêtre, objet, signature nommée et, en pied de page, l'origine de l'adresse et le moyen de refuser. Mise en page : notre modèle de lettre au format suisse.

7 modèles commentés, un par métier#

Les éléments entre ‹ › sont à remplacer. La ville change d'un modèle à l'autre : une lettre se règle sur un lieu précis.

1. Fiduciaire : la Sàrl qui vient d'être inscrite#

Déclencheur : nouvelle inscription au registre du commerce (rubrique HR01 de la FOSC). Écartez les sociétés domiciliées « c/o », qui ont souvent déjà un mandataire.

Pourquoi ces phrases

• « en ‹mois› » : un fait public et daté, rien d'autre. La lettre n'est pas partie au hasard.
• « Je vous dirai ce que votre première année demande » : l'appel rapporte quelque chose même sans signature.
• Le P.S. traite l'objection la plus probable, « nous avons déjà une fiduciaire », au lieu de l'ignorer.

Version complète, avec deux autres déclencheurs : lettre de prospection pour un cabinet comptable.

2. Infogérance et IT : l'entreprise qui arrive d'un autre canton#

Déclencheur : transfert de siège publié dans la FOSC (mutation HR02, indicateur « siège »).

Pourquoi ces phrases

• « l'imprimante que plus personne ne trouve » : un détail vécu convainc mieux qu'un discours sur les cyberattaques.
• « une liste écrite » : ce que le prospect garde, qu'il signe ou non.

Version complète : lettre de prospection pour une entreprise informatique.

3. Recrutement : la succursale qui ouvre#

Déclencheur : inscription d'une succursale au registre du commerce. Écrivez au siège : la succursale n'a pas toujours quelqu'un pour ouvrir le courrier.

Pourquoi ces phrases

• « Le registre du commerce a publié… » : nommer la source répond d'avance à « comment le savent-ils ? ».
• « ce que le marché vaudois offre pour ce profil » : la promesse porte sur une information, pas sur un délai de placement.
• Le P.S. lève le frein du prix. Gardez-le seulement s'il décrit votre vrai mode de facturation.

Version complète : lettre de prospection pour un cabinet de recrutement.

4. Agence web : l'entreprise qui change de nom#

Déclencheur : changement de raison sociale (mutation HR02, indicateur « nom »).

Pourquoi ces phrases

• « il reste à le faire partout ailleurs » : la lettre nomme le travail à faire avant de nommer l'agence, sans critiquer le site actuel.
• Le P.S. donne un conseil utile même à qui n'appellera jamais.

Version complète : lettre de prospection pour une agence web.

5. Éditeur de logiciel de gestion : l'entreprise individuelle qui devient Sàrl#

Déclencheur : la FOSC publie l'inscription de la Sàrl et la radiation de l'entreprise individuelle, souvent avec la mention de la reprise de ses actifs et passifs. Rare, mais les obligations comptables changent le jour même.

Pourquoi ces phrases

• « art. 957 du Code des obligations » : un fait vérifiable fait le travail d'un argument commercial.
• « un accès pour votre fiduciaire » : la lettre ne se pose pas en rivale de la fiduciaire, qui a souvent son mot à dire sur le logiciel.

6. Nettoyage de bureaux : l'entreprise qui change d'adresse#

Déclencheur : nouvelle adresse publiée dans la FOSC, hors « c/o ». Une société domiciliée chez un tiers n'a pas de locaux à entretenir.

Pourquoi ces phrases

• « qui entre le soir, avec quelle clé » : le dirigeant confie ses locaux vides à des inconnus. La confiance passe avant le tarif.
• Le P.S. ouvre une porte plus petite : un remplacement, qui peut devenir un contrat.

Version complète : lettre de prospection pour une entreprise de nettoyage.

7. Courtier en assurances d'entreprise : la société qui change de but#

Septième métier choisi pour la Suisse romande : chaque événement du registre touche une police d'entreprise, et un contrat se renouvelle chaque année.

Déclencheur : modification du but (mutation HR02, indicateur « but »), rare : 6 % d'un échantillon de 300 mutations genevoises et vaudoises relevé par Lettro.

Pourquoi ces phrases

• « a modifié son but » : le déclencheur touche exactement ce qu'une police couvre. Le lien tient en une phrase.
• « par écrit » : un livrable concret, plutôt qu'une promesse d'économies sur les primes que vous ne pouvez pas faire sans avoir lu les contrats.

L'accroche « déclencheur » : un fait, une date, rien de plus#

La Feuille officielle suisse du commerce (FOSC) publie chaque jour ouvrable les événements du registre. Sur douze mois, Lettro a compté sur son API publique 4 447 nouvelles inscriptions et 24 909 mutations dans le canton de Genève, 5 319 et 18 342 dans le canton de Vaud. Dans un échantillon de 300 mutations de ces deux cantons, 24 % portaient sur l'adresse, 22 % sur le siège et 3 % sur la raison sociale.

Trois règles pour écrire l'accroche :

• Un seul fait. L'événement et le mois. Au-delà, la lettre passe de « quelqu'un a lu notre dossier » à « quelqu'un nous surveille ».
• La source nommée. « Le registre du commerce a publié… » répond à la question que le lecteur se pose.
• Un lien évident avec votre métier. Un déménagement appelle un réseau, un nouveau nom un nouveau site. Si le lien ne tient pas en une phrase, changez de déclencheur.

Écrivez tant que l'événement est récent. Les déclencheurs utiles, métier par métier : notre article sur les déclencheurs du registre.

Mentions et règles à respecter en Suisse#

Le courrier adressé échappe au consentement préalable que la LCD exige pour l'e-mail, pas à toute règle.

• Ne jamais ressembler à une facture. L'art. 3 al. 1 let. p et q LCD, en vigueur depuis le 1er avril 2012, vise les formulaires d'inscription à des annuaires qui taisent leur caractère payant et les factures envoyées sans commande. Pas de bulletin, pas de QR-facture, pas de montant à payer, pas de formulaire à retourner signé.
• Dire d'où vient l'adresse et comment refuser. Lettro imprime sur chaque lettre : « Adresse issue du registre du commerce. Pour ne plus recevoir de courrier : lettro.ch/stop ». Si vous envoyez vous-même, indiquez votre propre moyen de désinscription.
• Appliquer la nLPD aux personnes physiques, les seules qu'elle protège (art. 2) : titulaire d'une raison individuelle, gérant nommé sur l'enveloppe. Elle prévoit de les informer dans le mois quand leurs données ne viennent pas d'eux (art. 19 et 20), et traiter ces données malgré leur opposition expresse porte atteinte à leur personnalité (art. 30 al. 2 let. b).
• Respecter les refus. Retirez quiconque a demandé à ne plus rien recevoir. La let. u LCD protège l'astérisque de l'annuaire sans citer de canal : respectez-le aussi par courrier.

Textes sur Fedlex : LCD, nLPD. Pour vérifier un canal : Ai-je le droit ?.

Les erreurs qui envoient une lettre à la corbeille#

1. 1.Commencer par vous. « Fondée en 2009, notre société… » : le lecteur cherche ce qui le concerne et ne le trouve pas.
2. 2.Demander trois choses. Appeler, visiter le site, scanner un code, demander une brochure : le lecteur ne fait rien. Une seule action.
3. 3.Ressembler à une publicité. Couleurs, encadrés, gros chiffres, logos de partenaires : la lettre devient un prospectus, et un prospectus se jette sans être lu.
4. 4.Trop en savoir. Citer le capital, l'adresse privée du gérant ou l'associé qui est parti met mal à l'aise, même quand tout est public.
5. 5.Promettre ou comparer. « Le moins cher de Genève », « deux fois plus de clients » : rien de cela ne se prouve. Proposez un échange, pas un résultat.
6. 6.Écrire à n'importe qui, sur deux pages. Une bonne lettre envoyée à des sociétés sans locaux ou hors de votre zone ne produit rien, plaquette jointe ou non. La liste compte plus que le texte.

Ce qu'on peut raisonnablement attendre#

Les taux de réponse qui circulent viennent des États-Unis : des données de l'ANA et de la DMA, relayées par des vendeurs de publipostage, donnent 2 à 4,4 % de réponses pour un courrier envoyé à des prospects, contre environ 0,12 % pour l'e-mail. Ce sont des repères américains, non vérifiés en source primaire, pas des chiffres suisses.

Pour ses calculs, Lettro affiche deux hypothèses, réglables et non garanties : 2 à 4 % de réponses, et une réponse sur quatre qui devient client.

Ce qui décide, c'est la valeur d'un client. Selon les estimations internes de Lettro, une fiduciaire facture 3 500 à 7 000 CHF par an à une Sàrl sans salarié : un seul mandat couvre plus de vingt campagnes de 50 lettres. Faites le calcul avec vos chiffres dans le calculateur de retour sur campagne.

Lettro mène son premier test sur 50 jeunes fiduciaires de Genève et du canton de Vaud.

Par où commencer#

Prenez le modèle le plus proche de votre métier, un déclencheur et un canton. Réécrivez la proposition et le P.S. pour qu'ils décrivent ce que vous faites vraiment. Envoyez 50 lettres, et rappelez dans la semaine chaque personne qui répond.

Questions fréquentes#

Quelle longueur pour une lettre de prospection ?#

Une page recto, signature et P.S. compris. Les modèles de cette page tiennent en moins de 200 mots : assez pour l'accroche, la situation, la proposition et le geste, trop peu pour une liste de prestations. C'est voulu.

Faut-il le consentement du destinataire pour lui envoyer une lettre de prospection ?#

Non. Le consentement préalable de l'art. 3 al. 1 let. o LCD vise la publicité de masse par télécommunication : e-mail, SMS, appels automatisés. Il faut en revanche respecter les refus, ne jamais imiter une facture et appliquer la nLPD aux personnes physiques.

Courrier A ou courrier B ?#

Le jour d'arrivée compte peu : le courrier B suffit. Une lettre coûte 1,20 CHF en A et 1,00 CHF en B en 2026, puis 1,40 et 1,10 CHF dès le 1er janvier 2027, selon l'accord entre La Poste et le Surveillant des prix. Voyez notre calcul du prix du timbre 2027.

Peut-on envoyer la même lettre à toutes les entreprises ?#

La structure, oui. Le texte, non : chaque lettre porte au minimum le bon déclencheur, la bonne ville et le bon nom de société. Cette personnalisation légère montre qu'un humain a lu le dossier, sans en faire étalage.

Ce contenu ne constitue pas un avis juridique.