Le bon moment : 12 événements du registre du commerce qui signalent un besoin

Le moment compte plus que le message#

La plupart des entreprises que vous pourriez contacter n'achètent rien ce mois-ci. Le chercheur John Dawes (Ehrenberg-Bass Institute, pour le B2B Institute de LinkedIn, 2021) estime qu'environ 5 % des acheteurs B2B sont « en marché » au cours d'un trimestre. Il prévient lui-même que ce chiffre est un ordre de grandeur, à ne pas lire au pied de la lettre. L'idée reste utile : à un moment donné, une petite minorité de vos prospects a un besoin ouvert.

Quand ce besoin apparaît, l'acheteur passe peu de temps avec les fournisseurs. Selon Gartner, il ne consacre qu'environ 17 % de son temps d'achat à les rencontrer (chiffre tiré d'un rapport payant, largement repris). Le reste du temps, il cherche seul et discute en interne. Si vous n'êtes pas dans son champ de vision à ce moment-là, vous n'êtes pas consulté.

Le registre du commerce ne dit pas qui a un besoin. Il dit qui vient de changer quelque chose : une structure, une adresse, un nom, un organe de révision. Un changement crée des besoins probables. C'est un signal, pas une certitude, et votre lettre doit le traiter comme tel.

Ce que publie la FOSC chaque jour ouvrable#

La FOSC est le journal officiel du registre du commerce. Chaque inscription, modification ou radiation validée par un office cantonal y paraît, avec son texte. Les rubriques utiles : HR01 (nouvelles inscriptions), HR02 (mutations), HR03 (radiations), KK (faillites), NA (concordats), LS (appels aux créanciers après liquidation), SR (fusions, scissions, transformations) et UP01 (augmentations de capital). Chaque mutation HR02 porte des indicateurs structurés : nom, IDE, forme juridique, siège, adresse, but, capital, statut. On peut donc trier par type d'événement sans lire chaque texte.

Nous avons compté les publications des 12 derniers mois (du 26.10.2025 au 25.10.2026) sur l'API publique de la FOSC :

À Genève, cela représente environ 100 mutations par jour ouvrable (calcul sur 250 jours). Sur toute la Suisse, 56 361 nouvelles inscriptions ont paru sur la même période.

Pour savoir ce que ces mutations changent, nous avons lu 300 publications HR02 récentes à Genève et dans le canton de Vaud. Une mutation peut toucher plusieurs éléments : le total dépasse 100 %.

Le texte des mêmes publications mentionne aussi le départ d'une personne (27 %), une succursale (5 %) et un organe de révision (4 %). C'est un échantillon, pas un recensement : retenez des ordres de grandeur.

Autre détail : shab.ch et zefix.ch interdisent l'indexation par les moteurs de recherche, leurs publications n'apparaissent donc pas dans Google. Qui les consulte directement voit ce que la plupart des prestataires ne voient pas.

12 déclencheurs, qui en profite et comment les repérer#

La dernière colonne renvoie à la rubrique FOSC, ou au filtre « Type de mutation » de l'onglet « Recherche FOSC » de zefix.ch.

Quatre lignes méritent une précision.

La nouvelle inscription est le déclencheur le plus large. Sur 300 inscriptions romandes récentes que nous avons lues, 45 % étaient des Sàrl, 30 % des raisons individuelles et 18 % des SA. Selon l'OFS, 83,3 % des entreprises créées en 2023 n'employaient qu'une personne : les besoins sont ceux d'un fondateur seul (comptabilité, assurances, site), rarement ceux d'un service du personnel.

Le déménagement montre la limite du registre. La publication arrive après le changement d'adresse : pour un déménageur, c'est trop tard. Pour un informaticien, un nettoyeur ou un fournisseur de mobilier, les besoins commencent souvent à ce moment-là. Écartez les adresses « c/o » : une société domiciliée chez un tiers n'a souvent pas de bureaux à équiper.

L'organe de révision est une niche précise. Une Sàrl ou une SA peut renoncer à la révision (opting-out) tant qu'elle ne dépasse pas 10 emplois à plein temps en moyenne annuelle, avec l'accord de tous les associés (CO art. 727a). Un changement de réviseur ou une renonciation se lisent dans la mutation et sur la fiche Zefix.

Les faillites sont nombreuses : 12 485 procédures ouvertes contre des entreprises en 2025 (+61,2 %), surtout parce que le fisc et les assurances sociales peuvent requérir la faillite depuis le 1er janvier 2025 (OFS). Le ton, la durée de conservation (cinq ans au plus selon les conditions de la FOSC) et votre image sont en jeu : réservez ce déclencheur aux métiers dont c'est le cœur.

Ce que le registre ne dit pas#

Aucune publication n'indique qu'une entreprise « cherche un prestataire informatique », « recrute » ou « n'a pas de site ». La version honnête d'un ciblage est : « entreprises qui viennent de déménager ou d'ouvrir une succursale, besoin informatique probable ». Écrivez votre lettre de la même façon : vous constatez un changement, vous proposez votre aide, vous ne prétendez pas connaître leur situation.

Les échéances légales qui créent un besoin à date fixe#

Certains besoins ont une date. Ils découlent de la loi, et une partie de ces dates se déduit des publications.

Le lien le plus utile concerne les raisons individuelles. Elles doivent s'inscrire au registre dès 100 000 CHF de chiffre d'affaires annuel (CO art. 931 al. 1), le même seuil que la TVA. Une raison individuelle qui apparaît dans la FOSC a donc souvent atteint ce seuil, ou s'attend à l'atteindre, et doit s'annoncer à l'AFC dans les 30 jours. Elle peut aussi s'être inscrite volontairement : c'est un signal probable, pas une preuve.

Trop tard : quand un concurrent est passé avant#

Un déclencheur ouvre une fenêtre. Trop tôt, le besoin n'existe pas et votre lettre est oubliée. Pendant, elle tombe sur un problème ouvert. Après, le problème est réglé, par un concurrent, par un proche ou en interne. Les fiduciaires connaissent l'objection : beaucoup de Sàrl ont déjà un mandataire le jour de leur inscription.

On arrive trop tard pour deux raisons. L'événement d'abord : certaines publications suivent le besoin, comme le déménagement déjà fait quand il paraît. Vous ensuite : trois semaines entre la publication et votre lettre laissent trois semaines à un autre prestataire pour appeler ou écrire.

Vous n'êtes pas seul à lire le registre. Moneyhouse vend une liste « Nouvelles entreprises » à 480 CHF par an, Lixt.ch (ex-easymonitoring) des adresses de nouvelles entreprises sur abonnement, business-monitor des adresses dès 0,90 CHF. Une partie de vos concurrents reçoit donc les mêmes noms que vous. La différence se fait sur la vitesse et sur la pertinence de la lettre.

Si vous avez manqué la fenêtre, attendez la suivante : un déménagement, un changement de réviseur, une succursale. Selon l'OFS, 72,0 % des entreprises créées sont encore actives deux ans plus tard : la plupart restent, et leurs besoins changent.

Trouver ses concurrents dans le registre#

Vos concurrents sont inscrits au même registre que vos prospects. Deux recherches gratuites suffisent pour les lister, puis pour les suivre.

Lister ceux qui existent déjà#

1. 1.Sur zefix.ch, ouvrez « Recherche de raison de commerce », puis la recherche élargie.
2. 2.Tapez un mot de votre métier entouré d'astérisques, par exemple *fiduciaire* ou *informatique* : l'astérisque cherche le mot n'importe où dans la raison sociale.
3. 3.Choisissez le canton, le siège (la commune) et, si besoin, la forme juridique.
4. 4.Ouvrez chaque fiche et lisez le « But » : c'est lui qui dit ce que fait l'entreprise.

Zefix cherche dans la raison sociale, pas dans le but : un concurrent dont le nom ne contient aucun mot de métier n'apparaîtra pas. Répétez avec des synonymes (*comptab*, *treuhand*). Le jeu de données Zefix publié sur opendata.swiss, lui, contient le but social et permet de chercher dedans, si vous êtes à l'aise avec les données.

Pour les fiduciaires et les réviseurs, la fiche Zefix d'une société de révision contient une rubrique « Organe de révision de » : la liste des sociétés qu'elle révise, soit une carte publique de son portefeuille. Écrire à ces sociétés est permis. Votre lettre ne doit ni dénigrer ce concurrent ni avancer une comparaison que vous ne pouvez pas prouver.

Surveiller ceux qui arrivent#

L'onglet « Recherche FOSC » de Zefix filtre les publications par période, canton et type de mutation. Une fois par mois, listez les nouvelles inscriptions de votre canton et lisez les buts : vous voyez qui entre sur votre marché. Sur la fiche d'un concurrent, la liste « Publications FOSC » retrace son histoire : déménagements, succursales, changements de nom, arrivées et départs d'associés.

Trois événements chez un concurrent vous concernent directement :

• une succursale dans votre région : il vient chercher des clients chez vous ;
• un changement de but : il élargit ou resserre son offre ;
• une dissolution ou une liquidation : ses clients vont devoir changer de prestataire. Pour une société de révision, la rubrique « Organe de révision de » vous dit lesquels. Écrivez-leur sans triomphalisme, comme à toute entreprise qui doit trouver un nouveau fournisseur.

Agir dans les 30 jours#

Trente jours n'est pas un chiffre magique, c'est une règle de travail : elle oblige à traiter les publications chaque semaine.

1. 1.Choisissez trois déclencheurs, pas douze : ceux où votre offre répond au besoin le plus évident.
2. 2.Chaque lundi, relevez les publications de la semaine précédente dans votre canton, sur shab.ch ou dans la « Recherche FOSC » de Zefix.
3. 3.Triez : écartez les adresses « c/o », les sociétés en liquidation et celles qui sortent de votre cible.
4. 4.Écrivez dans la semaine. Mentionnez l'événement simplement (« vous avez inscrit votre Sàrl en septembre »), sans étaler ce que vous avez lu. Un seul appel à l'action.
5. 5.Indiquez la source de l'adresse et un moyen simple de ne plus recevoir de courrier.
6. 6.Notez la date de publication, la date d'envoi et la réponse : vous saurez vite quels déclencheurs fonctionnent pour vous.

Le canal compte aussi. L'envoi d'e-mails publicitaires en nombre sans consentement préalable est déloyal (LCD art. 3 al. 1 let. o), sans différence entre B2B et B2C. La lettre adressée n'est pas visée. Le détail est dans notre guide prospection par e-mail en Suisse.

Vous pouvez tenir cette routine vous-même : le guide des nouvelles entreprises en Suisse explique comment lire une inscription FOSC, et les pages nouvelles entreprises de la semaine et arrivées dans le canton de Vaud donnent les volumes à jour. Vous pouvez aussi décrire votre cible à Lettro, par exemple « les Sàrl qui ont déménagé à Lausanne ce mois-ci » : Lettro trouve les entreprises dans le registre, rédige une lettre pour chacune, l'imprime, la poste et suit les réponses.

Questions fréquentes#

Le registre du commerce indique-t-il qu'une entreprise cherche un prestataire ?#

Non. Il publie des faits : une inscription, une nouvelle adresse, un nouveau réviseur. Le besoin qui en découle est probable, jamais certain. Écrivez « vous venez de… » plutôt que « vous cherchez… ».

Ai-je le droit d'écrire à une entreprise repérée dans la FOSC ?#

La lettre adressée n'est pas visée par l'interdiction de la publicité de masse par télécommunication (LCD art. 3 al. 1 let. o). La nLPD ne protège que les personnes physiques : une Sàrl n'est pas concernée, le nom de son gérant ou une raison individuelle le sont. Elle admet en règle générale le traitement de données rendues accessibles à tous sans opposition expresse (art. 30 al. 3), jamais contre une opposition (art. 30 al. 2 let. b). Indiquez la source de l'adresse et respectez chaque demande d'arrêt.

Les raisons individuelles figurent-elles dans la FOSC ?#

Oui, quand elles sont inscrites, ce qui est obligatoire dès 100 000 CHF de chiffre d'affaires (CO art. 931 al. 1). En dessous, beaucoup d'indépendants n'apparaissent pas. Une raison individuelle porte le nom de son titulaire : la nLPD impose en principe de l'informer dans le mois quand les données ne viennent pas de lui (art. 19), sauf efforts disproportionnés (art. 20).

Comment surveiller un concurrent sans payer d'outil ?#

Ouvrez sa fiche Zefix et consultez la liste « Publications FOSC ». Sur shab.ch, un compte gratuit permet aussi d'enregistrer une recherche et d'être averti par e-mail des nouvelles publications.

Sources : FOSC (shab.ch), mesures Lettro du 26.10.2026 ; conditions d'utilisation de la FOSC ; Zefix ; OFS, démographie des entreprises ; OFS, faillites (21.05.2026) ; Gartner ; J. Dawes, B2B Institute (2021) ; Fedlex (LCD, nLPD, CO, LTVA).

Ce contenu ne constitue pas un avis juridique.