Trouver de nouveaux clients quand votre Sàrl a déjà ses 10 premiers

Le plafond du bouche-à-oreille#

Le bouche-à-oreille reste souvent le meilleur canal d'une PME de services : un client recommandé arrive en confiance et discute moins le prix. Le problème n'est pas sa qualité, c'est son volume. Il dépend de trois choses que vous ne contrôlez pas.

La taille de votre réseau. Vos premiers clients viennent de vos relations, et ce cercle se parcourt une fois. Quand chacun sait ce que vous faites, il n'y a plus de nouveaux noms.

Le rythme de vos clients. Un client vous recommande quand quelqu'un lui demande un nom. Cela arrive quand cela arrive, pas quand votre carnet se vide.

Le profil des recommandés. Les recommandations amènent des entreprises qui ressemblent à celles qui recommandent. Si vos premiers clients sont des amis plutôt que votre cible, le bouche-à-oreille vous en amène d'autres du même genre.

Les fondateurs le constatent. Dans une enquête de l'Institut für Jungunternehmen (IFJ), de PostFinance et de YouGov menée en 2024, l'inquiétude qui s'avère le plus souvent justifiée après la création est la situation des commandes (21 % des fondateurs). Viennent ensuite le fait de recevoir suffisamment de commandes (16 %), l'administratif (14 %) et le fait de se faire connaître (12 %).

Le temps joue aussi. Selon l'OFS, 72 % des entreprises sont encore actives deux ans après leur création, et 50,7 % après cinq ans.

Et la concurrence grossit. L'IFJ a compté 55 654 nouvelles entreprises en Suisse en 2025, un record, et la Sàrl reste la forme la plus choisie (+8,3 %). Chaque année, de nouveaux concurrents arrivent sur votre marché. Ce sont aussi de nouveaux clients possibles.

Le bouche-à-oreille ne se remplace pas. Il se complète par un canal que vous pilotez.

Vos dix clients contiennent votre cible#

Avant de chercher des prospects, regardez ceux que vous avez. Ouvrez un tableur et notez pour chaque client :

• ce qu'il vous rapporte par an ;
• la facilité à travailler avec lui : délais de paiement, demandes hors mandat, renégociations ;
• comment il est arrivé chez vous ;
• ce qui s'est passé chez lui juste avant : une création, un déménagement, un nouvel associé, une croissance.

Classez-les et gardez les trois meilleurs, ceux dont vous voudriez dix exemplaires. Ce ne sont pas forcément les plus gros. Un client moyen qui paie à l'heure, comprend votre travail et vous recommande vaut mieux qu'un gros client qui renégocie chaque facture.

La dernière colonne compte plus qu'elle n'en a l'air. Si deux de vos trois meilleurs clients vous ont contacté juste après un déménagement, vous tenez un déclencheur, et le registre du commerce publie les déménagements. Notre article sur les déclencheurs du registre du commerce en liste douze.

Relever leurs attributs dans le registre#

Cherchez chacun de vos trois meilleurs clients sur Zefix, le moteur de recherche gratuit du registre du commerce. Pour chaque société, relevez :

• la forme juridique : Sàrl, SA, entreprise individuelle ;
• la date d'inscription, donc l'âge ;
• la commune du siège ;
• le but social, et les deux ou trois mots qui décrivent vraiment l'activité ;
• le capital ;
• l'organe de révision, ou la renonciation à celui-ci, possible jusqu'à 10 emplois à plein temps en moyenne annuelle (CO art. 727a) : un indice de taille ;
• l'adresse : propre, ou « c/o » chez un tiers.

Le tableau ressemble à ceci :

Le portrait commun apparaît vite : un bureau d'architecture ou d'ingénierie de trois à six ans, dans le canton de Genève, avec ses propres locaux, assez petit pour avoir renoncé à la révision. C'est une cible que le registre sait retrouver.

Le registre ne dit pas tout. Il ne publie ni l'effectif exact, ni le chiffre d'affaires, ni le nom du prestataire actuel. Ces points-là se vérifient ensuite, sur le site de la société ou au téléphone.

Chercher leurs jumeaux#

Avec ce portrait, cherchez les sociétés qui lui ressemblent.

1. 1.Sur Zefix, par mot du but social et par canton. Faites des recherches ciblées, une à la fois, plutôt que d'aspirer la base.
2. 2.Dans la Feuille officielle suisse du commerce (FOSC), pour les sociétés récentes (rubrique HR01, nouvelles inscriptions) et pour celles qui viennent de vivre votre déclencheur (mutations HR02 : adresse, siège, but). Ses publications n'apparaissent pas dans Google : il faut aller les consulter sur shab.ch.
3. 3.Avec l'estimateur de marché, qui part de vos trois meilleurs clients et compte les entreprises similaires par canton, forme et âge.

Nettoyez ensuite la liste : vos clients actuels, vos concurrents, les doublons, les adresses « c/o » si votre offre suppose des locaux, les structures trop grandes pour vous.

Vérifiez enfin la taille. Moins de 50 jumeaux : élargissez d'un cran, de la commune au canton, ou de trois à six ans vers deux à huit ans. Plus de 500 : resserrez, ou commencez par les plus récents. L'article Définir sa cible B2B détaille ce passage d'un portrait à une liste.

Choisir un canal que la loi permet#

En Suisse, la loi contre la concurrence déloyale (LCD, art. 3 al. 1 let. o) qualifie de déloyal l'envoi de publicité de masse par voie de télécommunication sans consentement préalable. Le texte parle de « clients », sans exception pour les entreprises, et l'Office fédéral de la communication (OFCOM) rappelle que l'envoi de masse par e-mail ou SMS demande un consentement explicite. Les guides français, qui admettent l'e-mail entre professionnels, ne s'appliquent pas ici. Le détail est dans notre article sur la prospection par e-mail en Suisse, et l'outil Ai-je le droit ? répond canal par canal.

Le dernier canal est le plus sous-estimé. Maintenant que vous connaissez le portrait de vos meilleurs clients, demandez-leur une introduction précise : « Connaissez-vous un autre bureau d'architecture à Genève qui aurait besoin de ce que je fais pour vous ? » Une demande précise obtient des noms ; « si vous connaissez quelqu'un » n'en obtient presque jamais.

Un plan sur 90 jours#

Jours 1 à 15 · Le portrait. Analysez vos dix clients, gardez les trois meilleurs, relevez leurs attributs sur Zefix. Écrivez le portrait en une phrase : « les bureaux d'architecture genevois de trois à six ans, avec leurs propres locaux ».

Jours 16 à 30 · La liste et la lettre. Constituez une liste de 150 jumeaux. Écrivez une lettre d'une page qui parle de leur situation, demande une seule action et se termine par un P.S. Réservez un numéro de téléphone ou une adresse à la campagne.

Jours 31 à 45 · La première vague. Envoyez 50 lettres. Trois à cinq jours après réception, appelez à la main ceux qui n'ont pas répondu. Demandez en parallèle une introduction à chacun de vos trois meilleurs clients.

Jours 46 à 60 · La lecture. Notez réponses, rendez-vous, refus et raisons des refus. Changez une seule chose : la cible, le moment ou le message.

Jours 61 à 90 · La deuxième vague. Envoyez les 100 lettres restantes avec la version corrigée. Écrivez une seconde fois aux 50 premiers qui n'ont pas répondu, sauf à ceux qui ont demandé à ne plus recevoir de courrier.

Mesurer ce qui marche#

Un tableur suffit. Une ligne par lettre envoyée : la société, la date, le déclencheur, la version de la lettre. Puis quatre colonnes : réponse, rendez-vous, mandat, valeur annuelle.

Une source par réponse. Un numéro de téléphone réservé, une adresse e-mail ou une page propre à la campagne. Sans cela, vous ne saurez pas si un nouveau client vient de la lettre ou d'une recommandation.

Pas de verdict sur 50 lettres. À 2 à 4 % de réponses, on attend une à deux réponses sur 50 envois : zéro reste dans le bruit statistique. Sur 200 lettres, les tendances commencent à se dessiner. Comparer deux versions d'une lettre demande davantage d'envois encore.

Le coût par client, pas le taux de réponse. Une campagne qui obtient peu de réponses mais amène un client fidèle vaut mieux qu'une campagne qui en obtient deux fois plus et n'amène que des curieux. Divisez le coût de la campagne par le nombre de mandats signés, et comparez à la valeur annuelle d'un client. Le calculateur de retour sur campagne fait ce calcul pour vous.

Bouclez ensuite la boucle : chaque client gagné par cette méthode rejoint votre tableau. Son profil affine le portrait, et la liste suivante est meilleure que la première. Commencez cette semaine par la première colonne : ouvrez la liste de vos clients et choisissez les trois dont vous voudriez dix exemplaires.

Questions fréquentes#

À partir de combien de clients cette méthode fonctionne-t-elle ?#

Trois bons clients suffisent pour dessiner un portrait. Dix donnent un portrait plus sûr, parce que vous voyez ce qui se répète et ce qui relève du hasard.

Le registre du commerce suffit-il pour trouver des prospects ?#

Pour la forme juridique, l'âge, la commune, le but social et les événements récents, oui : Zefix et la FOSC sont gratuits. Pour l'effectif, le chiffre d'affaires ou le prestataire en place, non. Ces points se vérifient ensuite.

Ai-je le droit d'écrire aux entreprises trouvées sur Zefix ?#

Oui, par courrier adressé, en indiquant l'origine de l'adresse et le moyen de ne plus recevoir de courrier. Prenez garde aux entreprises individuelles : ce sont des personnes physiques, protégées par la loi sur la protection des données (nLPD). Respectez toute opposition.

Combien de temps avant les premiers résultats ?#

Comptez trois à quatre semaines de mesure après chaque envoi avant de conclure. Le plan complet, du portrait à la deuxième vague, prend 90 jours.

Ce contenu ne constitue pas un avis juridique.