Treuhandbüro: wie Sie in der Deutschschweiz neue Kunden gewinnen

Warum Empfehlungen an eine Grenze stossen#

Empfehlungen bringen Ihnen Firmen, die Ihren Kunden ähneln, und zwar dann, wenn diese an Sie denken. Sie sagen Ihnen nicht, dass sich zwei Strassen weiter eine GmbH eingetragen hat. Ein Treuhandbüro, das neu startet, hat das umgekehrte Problem: wenige Kunden, also wenige, die es weiterempfehlen.

Unterdessen erneuert sich der Markt schnell. Nach den Schätzungen des Eidgenössischen Amts für das Handelsregister (EHRA) verzeichneten die 19 Kantone der Deutschschweiz 2025 zusammen rund 37’800 Neueintragungen, etwa 150 pro Arbeitstag. Die Konkurrenz ist dicht: Laut Handelsregister (SHAB), Auswertung Lettro, sind in der Deutschschweiz 10’357 Treuhand- und Buchhaltungsfirmen eingetragen. In den letzten 12 Monaten sind 422 Treuhand- und Buchhaltungsfirmen dazugekommen.

Nicht alle diese Eintragungen sind mögliche Kunden. Für Sie zählen vor allem GmbH und AG: Nach der Statistik des EHRA waren am 1. Januar 2026 schweizweit 282’715 GmbH und 248’248 AG eingetragen, zusammen mehr als zwei Drittel aller eingetragenen Rechtseinheiten. Im Kanton Zürich kamen in den letzten 12 Monaten 4’054 neue GmbH dazu (SHAB, Auswertung Lettro). Neue AG wurden im Kanton Zürich in den letzten 12 Monaten 1’539 eingetragen. Als juristische Personen müssen GmbH und AG eine vollständige Buchhaltung führen (OR Art. 957). Und die meisten starten klein: Laut Bundesamt für Statistik (BFS) beschäftigten 83.3 % der 2023 neu gegründeten Unternehmen nur eine Person. Das ist genau das Profil der GmbH ohne Angestellte, die ihre Buchhaltung einem Treuhandbüro anvertraut.

Fünf Ereignisse im Handelsregister, die einen Bedarf ankündigen#

Das Handelsregister veröffentlicht jeden Werktag kostenlos, was sich im Leben der Firmen ändert: im Schweizerischen Handelsamtsblatt (SHAB, shab.ch) und auf Zefix. Fünf dieser Publikationen betreffen ein Treuhandbüro direkt.

1. Die Gründung einer GmbH oder AG#

Das ist das häufigste Signal. Die Rubrik HR01 des SHAB veröffentlicht jede Neueintragung mit Rechtsform, Sitz, Adresse und Zweck. Der richtige Zeitpunkt für einen Brief liegt ein bis drei Monate nach der Eintragung. Vorher ist der Gründer mit der Gründung beschäftigt. Danach haben sich die Gewohnheiten eingespielt. Die jüngsten Eintragungen finden Sie auf unseren Seiten Neugründungen im Kanton Zürich und im Kanton Bern.

In den letzten 12 Monaten haben sich in der Deutschschweiz 19’975 GmbH und AG eingetragen, ohne Treuhandfirmen und Holdings (SHAB, Auswertung Lettro). Im Kanton Zürich wurden in den letzten 12 Monaten 5’170 GmbH und AG eingetragen, ohne Treuhandfirmen und Holdings. Im Kanton Bern waren es in den letzten 12 Monaten 2’107 GmbH und AG. Im September 2026 kamen in der Deutschschweiz 1’556 neue GmbH und AG dazu.

2. Aus dem Einzelunternehmen wird eine GmbH#

Ein Einzelunternehmen mit weniger als CHF 500’000 Umsatz muss nur über die Einnahmen, die Ausgaben und die Vermögenslage Buch führen, die sogenannte Milchbüchleinrechnung. Eine GmbH oder AG braucht eine vollständige Buchhaltung (OR Art. 957). Wer bisher seine Einnahmen und Ausgaben notiert hat, muss plötzlich eine Bilanz erstellen. Oft sucht er genau dann jemanden. In den letzten 12 Monaten hat das SHAB in der Deutschschweiz 366 Übernahmen eines Einzelunternehmens durch eine GmbH oder AG veröffentlicht (Auswertung Lettro).

3. Opting-out oder Wechsel der Revisionsstelle#

Eine GmbH oder AG mit nicht mehr als zehn Vollzeitstellen im Jahresdurchschnitt kann mit der Zustimmung aller Gesellschafter bzw. Aktionäre auf die eingeschränkte Revision verzichten (OR Art. 727a, das Opting-out). Das SHAB veröffentlicht diesen Verzicht, ebenso wie einen Wechsel der Revisionsstelle. Im Kanton Zürich meldeten in den letzten 12 Monaten 252 Firmen einen Verzicht (SHAB, Auswertung Lettro). Bei 0.9 % der Zürcher Firmen, die in den letzten 12 Monaten eine Mutation veröffentlicht haben, ging es um einen Verzicht auf die Revision. Für die ganze Deutschschweiz ergibt die Zählung 998 Verzichte in 12 Monaten. Im selben Zeitraum endeten in der Deutschschweiz 9’539 Revisionsmandate ohne veröffentlichte Nachfolge.

Die Firma, die verzichtet, hat vor der Generalversammlung keinen Blick von aussen mehr auf ihre Zahlen: Den können Sie ihr anbieten, zu einem Pauschalpreis. Die Firma, die ihre Revisionsstelle wechselt, überprüft ihre Dienstleister: der Moment, Ihr Büro vorzustellen. Die Nische ist schmal, aber jeder Brief trifft. Unsere Signalseite listet diese Wechsel nach Kanton auf.

4. Eine Firma zieht in den Kanton#

Wenn eine Firma ihren Sitz verlegt, veröffentlicht das SHAB die Mutation. Im Kanton Zürich haben in den letzten 12 Monaten 1’284 Firmen ihren Sitz aus einem anderen Kanton hierher verlegt (SHAB, Auswertung Lettro). Das Treuhandbüro, das die Firma bisher betreute, ist oft im alten Kanton geblieben. Die Zuzüge und Umzüge des Monats sind nach Kanton zusammengestellt.

5. Die ersten Fristen: Abschluss und MWST#

Das SHAB veröffentlicht das Datum des Geschäftsabschlusses nicht, aber das Eintragungsdatum gibt einen Anhaltspunkt. Eine GmbH oder AG muss ihren Geschäftsbericht innerhalb von sechs Monaten nach Ablauf des Geschäftsjahres erstellen (OR Art. 958 Abs. 3) und ihre ordentliche Gesellschafter- oder Generalversammlung in derselben Frist abhalten (Art. 805 für die GmbH, Art. 699 für die AG). Unser Richtwert: etwa zehn Monate nach der Eintragung schreiben, wenn der erste Abschluss naht und der Gründer merkt, wie viel Arbeit das ist.

Die Mehrwertsteuer setzt eine weitere Frist. Von der Steuerpflicht befreit ist, wer im In- und Ausland weniger als CHF 100’000 Umsatz aus Leistungen im Jahr erzielt (MWSTG Art. 10 Abs. 2 Bst. a). Die Befreiung endet, sobald absehbar ist, dass diese Grenze innerhalb von 12 Monaten erreicht wird (Art. 14 Abs. 3). Dann muss sich die Firma innert 30 Tagen bei der Eidgenössischen Steuerverwaltung anmelden (Art. 66). Eine Firma, die schnell wächst, braucht vor dieser Grenze eine Beratung, nicht danach.

Was ein neuer Kunde wert ist#

Was ein Mandat einbringt, hängt von Ihrem Stundensatz und vom Aufwand ab. Eine verlässliche Zahl für Deutschschweizer Treuhandbüros haben wir nicht: Rechnen Sie mit Ihren eigenen Werten. Der Betrag kommt jedes Jahr wieder, solange der Kunde bleibt.

Den Wert Ihrer Stunde ermittelt der Stundensatz-Rechner. Rechnen Sie die Kampagne dann mit Ihren eigenen Zahlen im Kampagnen-Rechner nach.

Die erlaubten Kanäle in der Schweiz#

Viele Ratgeber im Netz beziehen sich auf das deutsche Recht. Für Sie massgebend ist das Schweizer Bundesgesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG, Art. 3 Abs. 1 Bst. o): Unlauter handelt, wer Massenwerbung fernmeldetechnisch versendet, ohne vorher die Einwilligung der Kunden einzuholen. Der Text spricht von «Kunden», ohne Ausnahme für Unternehmen. Die Massen-E-Mail an Firmen, die Sie nicht kennen, fällt damit weg (die Einzelheiten in unserem Artikel zum Recht).

«Die haben bei der Gründung schon ein Treuhandbüro»#

Der Einwand stimmt: Ein Teil der Firmen wählt sein Treuhandbüro schon vor der Eintragung, manchmal weil dieses die Gründung vorbereitet hat. Drei Antworten.

Streichen Sie die c/o-Adressen. Eine Firma, die an einer c/o-Adresse eingetragen ist, also bei einem Dritten, hat oft schon einen Treuhänder: das Treuhandbüro oder die Domizilgesellschaft, bei der sie untergebracht ist. Nehmen Sie sie von Ihrer Liste. Sie verschicken weniger Briefe, und die treffen besser.

Wählen Sie den Zeitpunkt. Die Wahl in der Hektik der Gründung ist nicht immer endgültig. Ein Brief ein bis drei Monate nach der Eintragung, dann ein zweiter vor dem ersten Abschluss, kommt an, wenn der Gründer vergleicht, was er bezahlt und was er dafür bekommt.

Schreiben Sie auch Firmen, die zwei bis fünf Jahre alt sind. Laut BFS sind 72 % der Unternehmen zwei Jahre nach der Gründung noch aktiv, nach fünf Jahren 50.7 %. Wer diese Schwelle überschreitet, wächst: Mehrwertsteuer, erste Angestellte, Lohnabrechnungen. Sobald ein Jahreslohn CHF 22’680 übersteigt, muss die Person in der beruflichen Vorsorge versichert werden (BVG-Eintrittsschwelle 2025–2026, Bundesamt für Sozialversicherungen; ab 1. Januar 2027: CHF 23’040). Das Treuhandbüro vom Anfang hält nicht immer Schritt. Kritisieren Sie nie den bisherigen Anbieter: Bieten Sie einen Blick von aussen an, eine Zweitmeinung, einen Termin.

Zwei kurze Briefe#

Für beide gelten dieselben Regeln: eine Seite, mehr «Sie» als «ich», eine einzige Handlungsaufforderung, ein P.S., eine echte Unterschrift. Der Auslöser wird genannt, ohne Daten auszubreiten: der Monat, der Ort, die Branche. Weitere Vorlagen, Satz für Satz kommentiert, finden Sie auf der Seite Akquisebrief für Treuhandbüros.

Der erste Satz spricht von der Firma des Lesers, nicht von Ihrem Büro. Der Anruf verlangt nur zwanzig Minuten, und das P.S. nützt auch dem, der nicht zurückruft.

Dieser Brief bietet genau das an, was die Firma eben verloren hat, ohne ein Wort über die bisherige Revisionsstelle.

Ein Plan für 30 Tage#

Woche 1 · Ein Auslöser, ein Gebiet. Zum Start nur einer: zum Beispiel die GmbH und AG, die seit einem bis drei Monaten in Zürich eingetragen sind, ohne c/o-Adresse. Erfassen Sie sie im SHAB (Rubrik HR01) oder auf Zefix, mit Firmennamen, Adresse und Zweck.

Woche 2 · Der Brief. Gehen Sie von Brief 1 aus und passen Sie das Angebot an Ihr Büro an. Wählen Sie eine einzige Handlung, zum Beispiel eine Telefonnummer nur für diese Kampagne, damit Sie die Anrufe zählen können.

Woche 3 · Der Versand. Mindestens 50 Briefe, in einer Tabelle erfasst mit Firma, Datum und Auslöser.

Woche 4 · Das Nachfassen. Drei bis fünf Tage nach Erhalt rufen Sie einen Teil derer, die nicht geantwortet haben, von Hand an, sofern sie ohne Sterneintrag im Telefonverzeichnis stehen. Notieren Sie Antworten, Termine, Mandate und die Gründe für Absagen.

Dann entscheiden Sie. Mit 50 Briefen und einer Rücklaufquote von 2 bis 4 % erwartet man ein bis zwei Antworten: null liegt noch im statistischen Rauschen. Ändern Sie nur eine Sache aufs Mal, die Zielgruppe, den Zeitpunkt oder die Botschaft, und versuchen Sie es im nächsten Monat wieder.

Was unser eigener Testversand ergeben hat#

Lettro wendet diese Methode beim eigenen Start an: 50 Briefe an junge Treuhandfirmen (GmbH und AG) in Genf und im Kanton Waadt, seit weniger als 18 Monaten eingetragen und im SHAB gefunden, wie oben beschrieben.

Häufige Fragen#

Darf ich einer Firma schreiben, die schon ein Treuhandbüro hat?#

Ja. Der adressierte Brief fällt nicht unter das Verbot der fernmeldetechnischen Massenwerbung (UWG Art. 3 Abs. 1 Bst. o). Respektieren Sie jede Bitte, keine Post mehr zu erhalten, ahmen Sie nie eine Rechnung nach und setzen Sie den bisherigen Anbieter nicht herab.

Wann ist der beste Zeitpunkt, einer neuen Firma zu schreiben?#

Ein bis drei Monate nach der Eintragung, dann ein zweites Mal vor dem ersten Abschluss, etwa zehn Monate nach der Eintragung. Einer Firma, die ihren Sitz in Ihren Kanton verlegt, können Sie schreiben, sobald die Mutation veröffentlicht ist.

Darf ich dasselbe Angebot per E-Mail schicken?#

Nicht in Massen ohne vorherige Einwilligung: Das UWG macht keine Ausnahme für Unternehmen. Die Ausnahme betrifft Ihre bestehenden Kunden, für Leistungen, die jenen ähnlich sind, die sie bei Ihnen schon beziehen.

Was kostet eine Kampagne mit 50 Briefen?#

Bei Lettro CHF 170∗ alles inklusive (Auswahl, Text, Druck, Versand, Rücklauf-Tracking), ohne Abo; 100 Briefe kosten CHF 310∗. Sie können auch alles selbst machen: Die Liste ist im SHAB gratis, es bleiben Druck und Porto (B-Post CHF 1.00 im Jahr 2026, CHF 1.10 ab dem 1. Januar 2027).

Dieser Inhalt stellt keine Rechtsberatung dar.