Fiduciaire, cabinet comptable : comment trouver de nouveaux clients en Suisse romande

Pourquoi la recommandation plafonne#

La recommandation vous amène des sociétés qui ressemblent à vos clients, quand ils pensent à vous. Elle ne vous dit pas qu'une Sàrl vient de s'inscrire à deux rues de votre bureau. Une fiduciaire qui démarre a le problème inverse : peu de clients, donc peu de monde pour la recommander.

Pendant ce temps, le marché se renouvelle vite. Selon l'Office fédéral du registre du commerce (OFRC), les six cantons romands ont enregistré environ 17 600 nouvelles inscriptions en 2025, soit près de 70 par jour ouvrable. En face, la concurrence est dense : selon notre mesure dans le registre, 3 784 fiduciaires et cabinets comptables sont inscrits en Suisse romande, et 211 se sont ajoutés en 12 mois.

Toutes ces inscriptions ne sont pas des clients possibles. Sur 300 inscriptions romandes récentes que nous avons relevées dans la Feuille officielle suisse du commerce (FOSC), 45 % étaient des Sàrl et 18 % des SA. Ces personnes morales doivent tenir une comptabilité complète (CO art. 957). Et la plupart démarrent petites : selon l'OFS, 83,3 % des entreprises créées en 2023 n'employaient qu'une personne. C'est le profil exact de la Sàrl sans salarié qui confie ses comptes à une fiduciaire.

Cinq événements du registre qui signalent un besoin#

Le registre du commerce publie chaque jour, gratuitement, ce qui change dans la vie des sociétés : dans la FOSC (shab.ch) et sur Zefix. Cinq de ces publications intéressent directement une fiduciaire.

1. La création d'une Sàrl ou d'une SA#

C'est le signal le plus fréquent. La rubrique HR01 de la FOSC publie chaque nouvelle inscription avec la forme juridique, le siège, l'adresse et le but social. Le bon moment pour écrire se situe entre un et trois mois après l'inscription. Avant, le fondateur est absorbé par la création. Après, les habitudes se prennent. Les inscriptions récentes sont regroupées sur nos pages Nouvelles entreprises à Genève et dans le canton de Vaud.

Sur les 12 derniers mois, 8 922 Sàrl et SA se sont inscrites en Suisse romande, hors fiduciaires et holdings, dont 2 397 à Genève et 3 129 dans le canton de Vaud (mesure Lettro dans la FOSC). En septembre 2026, elles étaient 668.

2. Le passage d'une entreprise individuelle à une Sàrl#

Une entreprise individuelle sous 500 000 CHF de chiffre d'affaires peut tenir une comptabilité simplifiée ; une Sàrl ou une SA doit tenir une comptabilité complète (CO art. 957). L'indépendant qui notait ses recettes et ses dépenses se retrouve avec un bilan à établir. C'est souvent à ce moment qu'il cherche quelqu'un. Sur les 12 derniers mois, la FOSC a publié 80 reprises d'une entreprise individuelle par une Sàrl ou une SA en Suisse romande (mesure Lettro).

3. Le changement ou la renonciation à l'organe de révision#

Une Sàrl ou une SA qui ne dépasse pas 10 emplois à plein temps en moyenne annuelle peut renoncer à l'organe de révision, avec l'accord de tous les associés (CO art. 727a). La FOSC publie cette renonciation, comme elle publie un changement de réviseur. Dans notre échantillon de 300 mutations publiées à Genève et dans le canton de Vaud, 4 % mentionnaient l'organe de révision. Le comptage complet donne, sur les 12 derniers mois en Suisse romande, 693 renonciations et 3 200 fins de mandat sans remplaçant publié.

La société qui renonce n'a plus de regard extérieur sur ses comptes avant l'assemblée : vous pouvez le lui proposer, au forfait. Celle qui change de réviseur revoit ses prestataires : c'est le moment de présenter votre cabinet. La niche est étroite, mais chaque lettre y tombe juste. Notre page de suivi liste ces changements par canton.

4. L'arrivée d'une société dans le canton#

Quand une société transfère son siège, la FOSC publie la mutation. Dans le même échantillon, 10 % des textes mentionnaient un transfert de siège, dont une partie depuis un autre canton. La fiduciaire qui suivait la société est souvent restée dans l'ancien. Les arrivées et déménagements du mois sont regroupés par canton.

5. Les premières échéances : bouclement et TVA#

La FOSC ne publie pas la date de clôture, mais la date d'inscription donne un repère. Une Sàrl ou une SA doit établir son rapport de gestion dans les six mois qui suivent la clôture (CO art. 958 al. 3) et réunir son assemblée ordinaire dans le même délai (art. 805 pour la Sàrl, art. 699 pour la SA). Notre repère : écrire environ dix mois après l'inscription, quand le premier bouclement approche et que le fondateur mesure le travail.

La TVA crée une autre échéance : assujettissement dès 100 000 CHF de chiffre d'affaires (LTVA art. 10), fin de l'exonération dès qu'on peut supposer dépasser ce seuil dans les 12 mois (art. 14 al. 3), annonce à l'Administration fédérale des contributions dans les 30 jours (art. 66). Une société qui grandit vite a besoin d'un conseil avant ce seuil, pas après.

Ce que vaut un nouveau client#

Selon nos estimations, une Sàrl sans salarié représente entre 3 500 et 7 000 CHF d'honoraires par an pour une fiduciaire romande, sur la base d'un tarif horaire de 150 à 250 CHF. Ce montant revient chaque année tant que le client reste.

Refaites le calcul avec vos propres chiffres dans le calculateur de retour sur campagne, en partant d'une valeur client de 4 000 CHF.

Les canaux permis en Suisse#

Le droit suisse est plus strict que le droit français, que citent la plupart des guides en ligne. La loi contre la concurrence déloyale (LCD, art. 3 al. 1 let. o) qualifie de déloyal l'envoi de publicité de masse par voie de télécommunication sans consentement préalable. Le texte parle de « clients », sans exception pour les entreprises. L'e-mail en nombre à des sociétés qui ne vous connaissent pas est donc exclu (le détail dans notre article sur la loi).

« Elles ont déjà une fiduciaire à la création »#

L'objection est juste : une partie des sociétés choisit sa fiduciaire avant même l'inscription, parfois parce que c'est elle qui a monté le dossier. Trois réponses.

Écartez les adresses « c/o ». Une société inscrite à une adresse « c/o », chez un tiers, a souvent déjà un mandataire : la fiduciaire ou la société de domiciliation qui l'héberge. Retirez-la de votre liste. Vous enverrez moins de lettres, et elles tomberont mieux.

Choisissez le moment. Le choix fait dans l'urgence de la création n'est pas toujours définitif. Une lettre reçue un à trois mois après l'inscription, puis une autre à l'approche du premier bouclement, arrive quand le fondateur compare ce qu'il paie et ce qu'il reçoit.

Écrivez aussi aux sociétés de deux à cinq ans. Selon l'OFS, 72 % des entreprises sont encore actives deux ans après leur création, et 50,7 % après cinq ans. Celles qui passent ce cap grandissent : TVA, premier salarié, salaires à déclarer. Dès qu'un salaire annuel dépasse 22 680 CHF, le salarié doit être assuré à la prévoyance professionnelle (seuil LPP 2025–2026, OFAS). La fiduciaire choisie au départ ne suit pas toujours. Ne critiquez jamais le prestataire en place : proposez un regard, un deuxième avis, un rendez-vous.

Deux lettres courtes#

Mêmes règles pour les deux : une page, plus de « vous » que de « je », un seul appel à l'action, un P.S., une vraie signature. Le déclencheur est cité sans étaler de données : le mois, la ville, le métier. D'autres modèles, annotés phrase par phrase, sont sur la page Lettre de prospection pour cabinet comptable.

La première phrase parle de la société du lecteur, pas de votre cabinet. L'appel ne demande que vingt minutes, et le P.S. reste utile même à qui ne rappelle pas.

Cette lettre propose exactement ce que la société vient de perdre, sans un mot sur le réviseur précédent.

Un plan sur 30 jours#

Semaine 1 · Un déclencheur, une zone. Un seul pour commencer : par exemple, les Sàrl et SA inscrites depuis un à trois mois à Genève, sans adresse « c/o ». Relevez-les dans la FOSC (rubrique HR01) ou sur Zefix, avec la raison sociale, l'adresse et le but social.

Semaine 2 · La lettre. Partez de la lettre 1 et adaptez l'offre à votre cabinet. Choisissez une seule action, par exemple un numéro de téléphone réservé à cette campagne, pour compter les appels.

Semaine 3 · L'envoi. Au moins 50 lettres, notées dans un tableur avec la société, la date et le déclencheur.

Semaine 4 · La relance. Trois à cinq jours après la réception, appelez à la main une partie de ceux qui n'ont pas répondu, s'ils figurent à l'annuaire sans astérisque. Notez réponses, rendez-vous, mandats et raisons des refus.

Puis décidez. Avec 50 lettres et un taux de réponse de 2 à 4 %, on attend une à deux réponses : zéro reste dans le bruit statistique. Changez une seule chose à la fois, la cible, le moment ou le message, et recommencez le mois suivant.

Ce qu'a donné notre propre campagne test#

Lettro applique cette méthode à son propre lancement : 50 lettres à de jeunes fiduciaires (Sàrl et SA) de Genève et du canton de Vaud, inscrites depuis moins de 18 mois et trouvées dans la FOSC comme décrit plus haut.

Questions fréquentes#

Ai-je le droit d'écrire à une société qui a déjà une fiduciaire ?#

Oui. Le courrier adressé n'est pas visé par l'interdiction de la publicité de masse par télécommunication (LCD art. 3 al. 1 let. o). Respectez les demandes de ne plus recevoir de courrier, n'imitez jamais une facture et ne dénigrez pas le prestataire en place.

Quel est le meilleur moment pour écrire à une nouvelle société ?#

Entre un et trois mois après l'inscription, puis une seconde fois à l'approche du premier bouclement, environ dix mois après l'inscription. Une société qui transfère son siège dans votre canton peut recevoir une lettre dès la publication.

Puis-je envoyer la même offre par e-mail ?#

Pas en nombre sans consentement préalable : la LCD ne fait pas d'exception pour les entreprises. L'exception concerne vos clients existants, pour des prestations analogues à celles qu'ils vous achètent déjà.

Combien coûte une campagne de 50 lettres ?#

Chez Lettro, 170 CHF∗ tout compris (ciblage, rédaction, impression, envoi, suivi), sans abonnement ; 310 CHF les 100 lettres. Vous pouvez aussi tout faire vous-même : la liste est gratuite dans la FOSC, restent l'impression et le timbre (Courrier B à 1,00 CHF en 2026, 1,10 CHF dès le 1er janvier 2027).

Ce contenu ne constitue pas un avis juridique.