Agence de recrutement : comment trouver de nouveaux clients B2B en Suisse romande

Ce qui freine une agence de recrutement#

Le besoin est rare, puis pressé. Une PME recrute quelques fois par an. Ce jour-là, elle veut quelqu'un vite et appelle l'agence qu'elle connaît déjà. Si vous n'êtes pas déjà dans sa tête, vous arrivez trop tard.

Les plateformes. Les annonces en ligne et les réseaux professionnels donnent à l'employeur l'impression qu'il peut tout faire seul. Il vous appelle quand cela n'a pas marché.

Peu d'acheteurs prêts au même moment. Une étude de l'Ehrenberg-Bass Institute pour le B2B Institute de LinkedIn (2021) estime qu'environ 5 % des acheteurs B2B sont « en marché » à un trimestre donné. L'auteur prévient lui-même qu'il ne faut pas lire ce chiffre au pied de la lettre. L'idée vaut pourtant pour vous : il faut être connu avant le besoin, et revenir régulièrement.

Le registre ne dit pas qui recrute#

Aucune source publique ne liste « les entreprises qui recrutent ». Une page qui le prétendrait inventerait. Ce que publie la Feuille officielle suisse du commerce (FOSC), ce sont trois événements qui annoncent souvent des postes à pourvoir.

La succursale. Une société qui ouvre une succursale dans une autre ville doit y constituer une équipe, souvent avec des personnes qui connaissent le marché local. La succursale est inscrite au registre du lieu où elle s'installe. Dans un échantillon de 300 mutations publiées à Genève et dans le canton de Vaud, que nous avons relevé en octobre 2026, 5 % mentionnaient une succursale. Sur toute la FOSC, nous en comptons 513 en Suisse romande sur les 12 derniers mois, dont 35 en septembre 2026.

L'augmentation de capital. La FOSC la publie dans une rubrique à part (UP01). Une société qui renforce ses fonds propres a souvent un plan de croissance, et ce plan passe par des embauches. L'événement est rare : 1 % de notre échantillon. Chaque cas mérite une lettre soignée. Notre comptage : 785 sociétés romandes ont augmenté leur capital en 12 mois.

La nouvelle SA. Les SA représentent 18 % des nouvelles inscriptions romandes de notre échantillon. Lisez le but social et le capital inscrit : une société de services ou d'ingénierie aura besoin de monde bien avant une holding. Laissez de côté les entreprises individuelles, qui démarrent presque toujours seules. Les inscriptions récentes sont sur Nouvelles entreprises à Genève et dans le canton de Vaud.

Les changements de direction sont aussi publiés. Ils portent des noms de personnes : Lettro ne les cite jamais, et la lettre va à la société, pas à la personne. Notre article sur les déclencheurs du registre du commerce détaille les autres signaux.

Ce que vaut un client#

Selon nos estimations, une commission de placement représente environ 12 % du salaire annuel, soit près de 11 400 CHF pour un poste à 95 000 CHF. Même sur le salaire médian suisse, 7 024 CHF bruts par mois selon l'OFS (2024), soit environ 84 300 CHF sur douze mois, une commission de 12 % dépasse 10 000 CHF.

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Les canaux permis, et une pratique à abandonner#

Les profils envoyés en nombre. Une pratique répandue consiste à envoyer par e-mail des « profils disponibles » à des entreprises qui n'ont rien demandé. En Suisse, c'est de la publicité de masse par voie de télécommunication sans consentement préalable, déloyale selon la loi contre la concurrence déloyale (LCD, art. 3 al. 1 let. o), y compris entre entreprises. Et un profil de candidat contient des données personnelles : ne le diffusez pas sans l'accord du candidat. Voir notre article sur la prospection par e-mail en Suisse.

Ce qui reste permis :

• la lettre pour le premier contact, non visée par la let. o, signée par la personne qui répondra au téléphone ;
• l'appel manuel en relance, vers un numéro inscrit à l'annuaire sans astérisque (LCD let. u) ;
• la relation suivie : une fois le contact établi et l'accord obtenu, un e-mail trimestriel sur le marché de l'emploi local garde votre nom en tête jusqu'au prochain poste.

Une lettre après l'ouverture d'une succursale#

L'appel proposé apporte une information sur le marché, pas un mandat : c'est plus facile à accepter pour un employeur qui n'a pas encore ouvert de poste. Le P.S. tient compte du fait que le besoin viendra peut-être plus tard. D'autres modèles sont sur la page Lettre de prospection pour agence de recrutement.

Votre plan sur 30 jours#

Semaine 1. Relevez dans la FOSC les succursales et les augmentations de capital des 90 derniers jours en Suisse romande, puis les SA inscrites depuis trois à douze mois. Limitez-vous aux cantons et aux métiers où vous placez déjà.

Semaine 2. Écrivez deux versions de la lettre, l'une pour les succursales, l'autre pour les augmentations de capital. Préparez ce que vous direz au téléphone sur le marché local.

Semaine 3. Envoyez 50 à 100 lettres. Notez la date et le déclencheur de chaque envoi.

Semaine 4. Relancez à la main ceux qui n'ont pas répondu. Notez ceux qui répondent « pas maintenant » et écrivez-leur à nouveau dans trois mois. Quand peu d'entreprises recrutent au même moment, c'est la régularité qui fait la différence.

Questions fréquentes#

Le registre du commerce indique-t-il qui recrute ?#

Non. Il publie des événements qui précèdent souvent un recrutement : succursale, augmentation de capital, nouvelle société. Le besoin réel se vérifie au téléphone.

Combien rapporte un placement ?#

Selon nos estimations, environ 12 % du salaire annuel, soit près de 11 400 CHF pour un poste à 95 000 CHF.

Puis-je envoyer des profils de candidats par e-mail aux entreprises ?#

Pas en nombre à des entreprises qui ne l'ont pas demandé : la LCD exige un consentement préalable. Chaque profil contient en plus des données personnelles du candidat.

À quelle fréquence écrire à la même entreprise ?#

Une lettre au moment du déclencheur, puis une seconde trois mois plus tard pour ceux qui ont répondu « pas maintenant ». Retirez immédiatement de vos listes toute entreprise qui demande à ne plus recevoir de courrier.

Ce contenu ne constitue pas un avis juridique.