Prestataire informatique : comment trouver de nouveaux clients B2B en Suisse romande

Pourquoi il est difficile de gagner des PME#

Les contrats collent. Une PME qui a un prestataire le garde tant que tout fonctionne. Changer coûte du temps, des accès à transmettre, un risque de panne. Votre offre arrive rarement au bon moment.

Le besoin ne se voit pas. Aucune source publique ne dit qui « cherche un prestataire informatique ». Une liste qui le prétend invente. Le registre montre autre chose : les événements qui précèdent souvent ce besoin.

Votre premier critère n'est pas publié. Vous vendez au poste de travail, et le registre ne donne pas l'effectif.

L'effectif n'est pas au registre : quatre indices pour l'approcher#

Faute d'effectif, combinez des indices que le registre publie :

• La forme juridique. Visez les SA et les Sàrl. Les entreprises individuelles sont souvent une seule personne, sans réseau à gérer.
• L'âge. Une société de deux à dix ans a eu le temps d'engager. Selon l'OFS, 72 % des entreprises sont encore actives deux ans après leur création : celles qui restent grandissent.
• La renonciation à l'organe de révision. Elle n'est possible que jusqu'à 10 emplois à plein temps en moyenne annuelle (CO art. 727a). Une société de quelques années qui y a renoncé a de bonnes chances d'être une PME de quelques postes, sans informaticien interne.
• La succursale. Un deuxième site, c'est un réseau à relier, des accès à distance, des postes à équiper.

Et une exclusion : les adresses « c/o ». Une société domiciliée chez un tiers n'a pas de bureau, donc pas de réseau.

Le site de la société, consulté avant l'envoi, complète le portrait : page équipe, nombre de collaborateurs, type d'activité. L'estimateur de marché compte les sociétés qui correspondent à ces critères dans votre canton.

Trois événements du registre à surveiller#

Les mutations publiées dans la Feuille officielle suisse du commerce (FOSC) portent le plus souvent sur une adresse ou un siège. C'est votre matière première.

Le déménagement. Un changement d'adresse hors « c/o », ou l'arrivée depuis une autre commune ou un autre canton. La publication arrive en général après le déménagement : les cartons sont défaits. Pour vous, ce n'est pas trop tard. Les premières semaines dans de nouveaux locaux révèlent ce qui a été oublié : imprimante, Wi-Fi, téléphonie, sauvegarde. Les arrivées et déménagements du mois sont regroupés par canton. Sur les 12 derniers mois, 8 845 sociétés romandes ont publié une nouvelle adresse sans « c/o », dont 599 en septembre 2026 (mesure Lettro dans la FOSC). Sur la même période, 1 307 sociétés sont arrivées d'un autre canton.

La succursale. Une succursale est inscrite au registre du lieu où elle s'installe : elle apparaît dans la FOSC comme une nouvelle inscription, et la mutation de la maison mère la mentionne souvent. Nous en comptons 513 en Suisse romande sur les 12 derniers mois.

La nouvelle SA. Dans notre échantillon de 300 inscriptions romandes récentes, 18 % étaient des SA. Lisez le but social : une société de services, d'ingénierie ou de conseil équipera des postes dès ses premiers mois, une holding non. Les inscriptions récentes sont sur Nouvelles entreprises à Genève.

Ce que vaut une PME cliente#

Selon nos estimations, un contrat d'infogérance pour une PME de cinq postes représente entre 3 000 et 15 000 CHF par an. Il se renouvelle tant que tout fonctionne.

Quatre canaux, dont un réservé à vos clients#

L'e-mail, seulement pour vos clients. La loi contre la concurrence déloyale (LCD, art. 3 al. 1 let. o) qualifie de déloyale la publicité de masse par voie de télécommunication sans consentement préalable, entre entreprises aussi. L'exception vise vos clients existants, pour des produits analogues : proposer une solution de sauvegarde à un client sous contrat de maintenance reste possible. Le détail est dans notre article sur la prospection par e-mail en Suisse.

Le courrier pour le premier contact. Il n'est pas visé par la let. o. Indiquez l'origine de l'adresse et la façon de ne plus recevoir de courrier.

Le téléphone en relance, composé à la main, vers des numéros inscrits à l'annuaire sans astérisque (LCD let. u).

Les prescripteurs. Les fiduciaires et les régies voient passer les créations et les emménagements. Une recommandation de leur part ouvre une porte qu'une lettre seule ouvre plus lentement.

Une lettre après un déménagement#

La lettre ne critique pas le prestataire en place : elle propose un état des lieux utile dans tous les cas. Le rendez-vous demandé est court et concret. D'autres modèles sont sur la page Lettre de prospection pour prestataire informatique.

Votre plan sur 30 jours#

Semaine 1. Relevez les déménagements et arrivées des 60 derniers jours dans votre zone d'intervention. Gardez les SA et les Sàrl de plus de deux ans, sans adresse « c/o ». Ajoutez les succursales du trimestre.

Semaine 2. Ouvrez le site de chaque société : collaborateurs affichés, type d'activité. Écartez les structures d'une personne. Gardez 50 à 100 sociétés et rédigez la lettre.

Semaine 3. Envoyez. Bloquez des créneaux de visite dans votre agenda pour les deux semaines suivantes.

Semaine 4. Relancez par téléphone ceux qui n'ont pas répondu, trois à cinq jours après réception. L'objectif de l'appel est la visite d'une heure, pas le contrat. Notez chaque réponse, chaque visite et chaque contrat signé.

Questions fréquentes#

Comment connaître le nombre de postes d'une PME ?#

Le registre ne publie pas l'effectif. Combinez la forme juridique, l'âge, la renonciation à l'organe de révision (possible jusqu'à 10 emplois à plein temps en moyenne annuelle) et le site web de la société.

Faut-il écrire avant ou après le déménagement ?#

La FOSC publie le changement d'adresse une fois inscrit au registre, en général après le déménagement. Pour un prestataire informatique, c'est un bon moment : les problèmes des nouveaux locaux apparaissent dans les premières semaines.

Puis-je envoyer une newsletter à mes clients ?#

Oui, pour des produits analogues à ceux qu'ils vous ont achetés, avec l'émetteur clairement indiqué et la possibilité de s'y opposer. À des prospects, pas sans consentement préalable.

Combien de sociétés déménagent chaque année ?#

Il n'existe pas de statistique publiée. Dans notre échantillon de 300 mutations à Genève et dans le canton de Vaud, 24 % portaient sur une adresse et 22 % sur le siège. Genève a publié 24 909 mutations sur les 12 derniers mois. Notre comptage complet de la FOSC : 8 845 nouvelles adresses sans « c/o » de sociétés romandes en 12 mois.

Ce contenu ne constitue pas un avis juridique.