IT-Dienstleister: wie Sie in der Deutschschweiz neue KMU-Kunden gewinnen

Warum es schwierig ist, KMU zu gewinnen#

Verträge laufen lange. Ein KMU, das einen Dienstleister hat, behält ihn, solange alles läuft. Ein Wechsel kostet Zeit, Zugänge müssen übergeben werden, ein Ausfall droht. Ihr Angebot kommt selten im richtigen Moment.

Der Bedarf ist unsichtbar. Keine öffentliche Quelle sagt, wer «einen IT-Dienstleister sucht». Eine Liste, die das behauptet, ist erfunden. Das Register zeigt etwas anderes: die Ereignisse, die diesem Bedarf oft vorausgehen.

Ihr erstes Kriterium wird nicht veröffentlicht. Sie verkaufen pro Arbeitsplatz, und das Register nennt die Zahl der Angestellten nicht.

Die Belegschaft steht nicht im Register: vier Hinweise, um sie abzuschätzen#

Ohne Angestelltenzahl kombinieren Sie Hinweise, die das Register veröffentlicht:

• Die Rechtsform. Zielen Sie auf AG und GmbH. Einzelunternehmen sind oft eine einzige Person, ohne Netzwerk, das betreut werden müsste.
• Das Alter. Eine Firma, die zwei bis zehn Jahre alt ist, hatte Zeit, Leute einzustellen. Laut Bundesamt für Statistik (BFS) sind 72 % der Unternehmen zwei Jahre nach der Gründung noch aktiv: Wer bleibt, wächst.
• Der Verzicht auf die Revisionsstelle. Er ist nur bis zu zehn Vollzeitstellen im Jahresdurchschnitt möglich (OR Art. 727a). Eine Firma, die seit einigen Jahren besteht und verzichtet hat, ist mit guter Wahrscheinlichkeit ein KMU mit wenigen Arbeitsplätzen, ohne eigene Informatikabteilung.
• Die Zweigniederlassung. Ein zweiter Standort heisst: ein Netzwerk, das verbunden werden muss, Fernzugriffe, Arbeitsplätze, die eingerichtet werden müssen.

Und ein Ausschluss: die c/o-Adressen. Eine Firma, die bei einem Dritten domiziliert ist, hat kein eigenes Büro, also kein Netzwerk.

Ein Blick auf die Website der Firma vor dem Versand ergänzt das Bild: Teamseite, Zahl der Mitarbeitenden, Art der Tätigkeit. Das Tool Marktgrösse schätzen zählt die Firmen, die diese Kriterien in Ihrem Kanton erfüllen.

Drei Ereignisse im Register, die Sie verfolgen sollten#

Die Mutationen im Schweizerischen Handelsamtsblatt (SHAB) betreffen sehr oft eine Adresse oder einen Sitz. Das ist Ihr Rohmaterial. Im Kanton Zürich meldeten in den letzten 12 Monaten 18.8 % der Firmen mit einer Mutation eine neue Adresse ohne c/o (SHAB, Auswertung Lettro).

Der Umzug. Eine Adressänderung ohne c/o, oder der Zuzug aus einer anderen Gemeinde oder einem anderen Kanton. Die Publikation erscheint in der Regel nach dem Umzug: Die Kisten sind ausgepackt. Für Sie ist es nicht zu spät. Die ersten Wochen in neuen Räumen zeigen, was vergessen ging: Drucker, WLAN, Telefonie, Backup. Die Zuzüge und Umzüge des Monats sind nach Kanton zusammengestellt. In den letzten 12 Monaten haben 21’487 Deutschschweizer Firmen eine neue Adresse ohne c/o veröffentlicht (SHAB, Auswertung Lettro). Im September 2026 kamen 1’781 neue Adressen dazu. In den letzten 12 Monaten haben zudem 6’545 Firmen ihren Sitz aus einem anderen Kanton in einen Deutschschweizer Kanton verlegt.

Die Zweigniederlassung. Eine Zweigniederlassung wird im Handelsregister des Ortes eingetragen, an dem sie sich befindet (OR Art. 931 Abs. 2): Sie erscheint im SHAB als Neueintragung, und die Mutation des Hauptsitzes erwähnt sie oft. Im Kanton Zürich wurden in den letzten 12 Monaten 206 Zweigniederlassungen eingetragen (SHAB, Auswertung Lettro). Für die ganze Deutschschweiz zählen wir in den letzten 12 Monaten 822 neue Zweigniederlassungen.

Die neue AG. Im Kanton Zürich wurden in den letzten 12 Monaten 1’539 AG neu eingetragen (SHAB, Auswertung Lettro). Lesen Sie den Zweck: Eine Dienstleistungs-, Ingenieur- oder Beratungsfirma richtet schon in den ersten Monaten Arbeitsplätze ein, eine Holding nicht. Die jüngsten Eintragungen finden Sie unter Neugründungen im Kanton Zürich.

Was ein KMU als Kunde wert ist#

Nach einer internen Schätzung von Lettro bringt ein Betreuungsvertrag für ein KMU mit fünf Arbeitsplätzen zwischen CHF 3’000 und 15’000 im Jahr. Er verlängert sich, solange alles läuft. Massgebend sind Ihre eigenen Preise: Rechnen Sie mit diesen.

Vier Kanäle, einer davon nur für Ihre Kunden#

Die E-Mail, nur für Ihre Kunden. Das Bundesgesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG, Art. 3 Abs. 1 Bst. o) bezeichnet fernmeldetechnische Massenwerbung ohne vorherige Einwilligung als unlauter, auch zwischen Unternehmen. Die Ausnahme gilt für Ihre bestehenden Kunden, für eigene ähnliche Produkte: Einem Kunden mit Wartungsvertrag eine Backup-Lösung anzubieten, bleibt möglich. Die Einzelheiten stehen in unserem Artikel über Akquise per E-Mail in der Schweiz.

Der Brief für den ersten Kontakt. Er fällt nicht unter Bst. o. Nennen Sie die Herkunft der Adresse und sagen Sie, wie man weitere Post abbestellt.

Das Telefon zum Nachfassen, von Hand gewählt, an Nummern, die ohne Sterneintrag im Telefonverzeichnis stehen (UWG Bst. u).

Die Empfehler. Treuhandbüros und Immobilienverwaltungen sehen Gründungen und Einzüge als Erste. Eine Empfehlung von ihnen öffnet eine Tür, die ein Brief allein langsamer öffnet.

Ein Brief nach einem Umzug#

Der Brief kritisiert den bisherigen Dienstleister nicht: Er bietet eine Bestandesaufnahme an, die in jedem Fall nützt. Der verlangte Termin ist kurz und konkret. Weitere Vorlagen finden Sie auf der Seite Akquisebrief für IT-Dienstleister.

Ihr Plan für 30 Tage#

Woche 1. Erfassen Sie die Umzüge und Zuzüge der letzten 60 Tage in Ihrem Einsatzgebiet. Behalten Sie die AG und GmbH, die älter als zwei Jahre sind, ohne c/o-Adresse. Fügen Sie die Zweigniederlassungen des Quartals hinzu.

Woche 2. Öffnen Sie die Website jeder Firma: angezeigte Mitarbeitende, Art der Tätigkeit. Streichen Sie die Einpersonenfirmen. Behalten Sie 50 bis 100 Firmen und schreiben Sie den Brief.

Woche 3. Versenden Sie. Reservieren Sie in Ihrer Agenda Zeitfenster für Besuche in den zwei folgenden Wochen.

Woche 4. Fassen Sie bei denen telefonisch nach, die nicht geantwortet haben, drei bis fünf Tage nach Erhalt. Ziel des Anrufs ist der einstündige Besuch, nicht der Vertrag. Notieren Sie jede Antwort, jeden Besuch und jeden unterschriebenen Vertrag.

Häufige Fragen#

Wie erfahre ich die Zahl der Arbeitsplätze eines KMU?#

Das Register veröffentlicht die Belegschaft nicht. Kombinieren Sie Rechtsform, Alter, Verzicht auf die Revisionsstelle (möglich bis zu zehn Vollzeitstellen im Jahresdurchschnitt) und die Website der Firma.

Soll ich vor oder nach dem Umzug schreiben?#

Das SHAB veröffentlicht die Adressänderung, sobald sie im Handelsregister eingetragen ist, in der Regel nach dem Umzug. Für einen IT-Dienstleister ist das ein guter Zeitpunkt: Die Probleme der neuen Räume zeigen sich in den ersten Wochen.

Darf ich meinen Kunden einen Newsletter schicken?#

Ja, für Produkte, die jenen ähnlich sind, die sie bei Ihnen gekauft haben, mit klar genanntem Absender und der Möglichkeit, den Newsletter abzulehnen. An Interessenten nicht ohne vorherige Einwilligung.

Wie viele Firmen ziehen jedes Jahr um?#

Es gibt keine veröffentlichte Statistik: Lettro zählt die Adressänderungen selbst im SHAB. Im Kanton Zürich haben in den letzten 12 Monaten 5’545 GmbH und AG eine neue Adresse ohne c/o veröffentlicht (SHAB, Auswertung Lettro). Bei 18.8 % der Zürcher Firmen mit einer Mutation ging es um eine neue Adresse. Für die ganze Deutschschweiz zählen wir 21’487 neue Adressen ohne c/o in 12 Monaten.

Dieser Inhalt stellt keine Rechtsberatung dar.