Transportunternehmen: wie Sie in der Deutschschweiz regelmässige Kunden gewinnen

Frachtbörsen, Subunternehmeraufträge, Leerfahrten#

Die Frachtbörse füllt einen Lastwagen, kein Auftragsbuch. Sie rettet eine einzelne Fahrt, aber dort konkurrieren Sie nur über den Preis mit allen Transporteuren, die gerade in der Gegend sind. Beim nächsten Mal schreibt der Verlader sein Angebot neu aus.

Als Subunternehmer fahren Sie, aber ohne eigene Kunden. Der grosse Konzern, der Ihnen seine Touren anvertraut, behält den Kunden und bestimmt den Preis. Gegen diese Konzerne und die Post gewinnen Sie nicht auf deren eigenem Netz, sondern beim Service für eine kleine Firma: eine Abholung um 16 Uhr, jede Woche derselbe Chauffeur, eine Nummer, die antwortet.

Die Leerfahrt bezahlt man auf der Hinfahrt. Ein Kunde, dessen Sendungen dorthin gehen, woher Sie zurückkommen, ist mehr wert als seine Rechnung: Er macht eine Fahrt rentabel, die Sie ohnehin machten.

Die Konkurrenz ist gross. Laut Handelsregister (SHAB), Auswertung Lettro, sind in der Deutschschweiz 9’513 Transport- und Logistikfirmen eingetragen. In den letzten 12 Monaten sind 864 Transport- und Logistikfirmen dazugekommen. Den Unterschied machen regelmässige eigene Kunden, ausgewählt nahe an Ihren Strecken.

Der Kunde, der noch nicht weiss, dass er Sie brauchen wird#

Eine junge Handelsfirma, ein Onlineshop oder eine Werkstatt denkt zuerst an ihre Produkte, ihre Lieferanten, ihre Website. Der Transport kommt später, mit der ersten Palette eines Lieferanten oder der ersten Bestellung eines Wiederverkäufers. An diesem Tag wählt der Gründer in der Eile, oft den Transporteur, den ihm sein Lieferant nennt, und die Gewohnheit ist da.

Er entscheidet, oft allein: Laut Bundesamt für Statistik (BFS) beschäftigten 83.3 % aller 2023 gegründeten Unternehmen nur eine Person. Kein Einkäufer, keine Ausschreibung. Ein Brief, der in den ersten Monaten eintrifft, mit einem Namen und einer Nummer, kann für den Tag aufbewahrt werden, an dem sich die Frage stellt.

Das Handelsregister veröffentlicht drei Ereignisse, die diesen Bedarf ankündigen.

Die neue Firma, die Waren verkauft. Das Schweizerische Handelsamtsblatt (SHAB) veröffentlicht jede Eintragung mit ihrem Zweck. Ein Zweck, der von Import, Vertrieb, Detailhandel, Onlinehandel oder Herstellung spricht, beschreibt Waren, die rollen müssen. Laut unserer Auswertung im SHAB haben sich in der Deutschschweiz in den letzten 12 Monaten 2’446 GmbH und AG aus diesen Branchen eingetragen, Rohstoffhandel inbegriffen. Im September 2026 kamen in der Deutschschweiz 194 neue GmbH und AG aus Handel, Detailhandel, Onlinehandel und Industrie dazu. Die jüngsten Eintragungen sind auf unseren Seiten Neugründungen im Kanton Zürich und im Kanton Bern zusammengestellt.

Die Zweigniederlassung. Eine Zweigniederlassung, die Waren verkauft oder lagert, muss vom Lager des Hauptsitzes beliefert werden. Es braucht einen Pendelverkehr, jede Woche am selben Tag: der typische regelmässige Vertrag. Wir zählen 822 neu eingetragene Zweigniederlassungen in der Deutschschweiz in den letzten 12 Monaten, alle Tätigkeiten zusammen, Büros eingeschlossen.

Der Zuzug in den Kanton. Eine Firma, die ihren Sitz in einen Deutschschweizer Kanton verlegt, lässt ihre Gewohnheiten zurück, und manchmal ihren Transporteur. Hat sie auch ihr Lager verlegt, starten ihre Lieferungen nun von hier. In 12 Monaten haben 6’545 Firmen ihren Sitz aus einem anderen Kanton in einen Deutschschweizer Kanton verlegt (Auswertung Lettro). Die Zuzüge des Monats sind nach Kanton zusammengestellt.

Den Zweck lesen, bevor Sie schreiben#

Nicht alle diese Firmen werden Waren für Sie haben. Der Zweck, im SHAB vollständig veröffentlicht, erlaubt ein schnelles Aussortieren.

• Der Handel, der nicht über die Schweiz läuft. Vor allem in Zug und Genf, laut BFS den wichtigsten Zentren der Branche, kauft und verkauft eine Rohstoffhandelsfirma Ladungen, die den Schweizer Boden vielleicht nie berühren. Erdöl, Getreide, Metalle: nichts für Sie zu laden.
• Der Onlinehandel ohne Lager. Ein Zweck, der von einer «Plattform» oder von digitalen Dienstleistungen spricht, oder ein Shop, dessen Lieferant direkt aus dem Ausland verschickt, hat keine Palette für Sie.
• Das kleine Paket. Ein Onlineshop, der Pakete von zwei Kilo an Privatpersonen verschickt, geht über die Post, und das ist normal. Er wird Ihr Kunde, wenn er Paletten von seinen Lieferanten erhält oder Wiederverkäufer beliefert.
• Die c/o-Adresse. Eine Firma, die bei einem Treuhandbüro domiziliert ist, hat an dieser Adresse weder Lager noch Rampe.

Behalten Sie die Zwecke, die physische Dinge beschreiben: Wein, Lebensmittel, Baustoffe, Möbel, Maschinen. Der Zweck sagt sogar, welches Fahrzeug es braucht: Kühlung für frische Lebensmittel, eine offene Brücke für Baustoffe.

Was ein regelmässiger Kunde wert ist#

Ein einmaliger Kunde zahlt pro Fahrt. Ein regelmässiger Kunde rechnet sich über das Jahr, und über das, was er an Ihren Touren ändert.

Wert eines Kunden = Sendungen pro Woche × Marge pro Sendung × Betriebswochen pro Jahr × Jahre
                  + Marge der Leerfahrten, die er füllt

Vergleichen Sie diese Schwelle mit der Marge eines einzigen wöchentlichen Pendelverkehrs über ein Jahr. Diese Quoten sind Annahmen, kein Versprechen: Der Richtwert von 2 bis 4 % Antworten auf Briefe stammt aus amerikanischen Daten, nicht in der Primärquelle überprüft. Rechnen Sie mit Ihren Zahlen im Kampagnen-Rechner nach.

Drei Regeln, die Sie dem Kunden erklären können#

Diese Regeln einem jungen Kunden zu erklären, zeigt Ihr Handwerk besser als eine Liste von Fahrzeugen, und jede führt zu einem Angebot.

• Die Kabotage, oder: warum der Transporteur des Lieferanten nicht genügt. Ein im Ausland immatrikulierter Lastwagen darf aus dem Ausland in die Schweiz liefern, aber keinen Transport ausführen, dessen Ausgangs- und Zielort in der Schweiz liegen (Bundesamt für Verkehr, Faktenblatt zum Landverkehrsabkommen, Juni 2025). Der Transporteur des deutschen Lieferanten, der das Lager in Winterthur beliefert, übernimmt nicht die Fahrten zur Filiale in St. Gallen.
• Die LSVA, oder: warum sich Bündeln lohnt. Lastwagen über 3.5 Tonnen zahlen eine Abgabe, die nach den in der Schweiz gefahrenen Kilometern, ihrem Gewicht und ihrer Emissionskategorie berechnet wird (Bundesamt für Zoll und Grenzsicherheit). Ein voller Lastwagen verteilt diese Kosten auf mehr Paletten: Schlagen Sie feste Liefertage statt Abfahrten auf Abruf vor.
• Die Fahrverbote, oder: warum Planung zählt. Laut Bundesamt für Verkehr behält das Abkommen mit der EU das Nacht- und Sonntagsfahrverbot für schwere Motorwagen bei. Ein Kunde, der «am Sonntag früh liefern» will, muss das wissen, bevor er es seinem eigenen Kunden verspricht.

Zur Bewilligung: Das Bundesgesetz über die Strassentransportunternehmen (STUG, Stand 1. Mai 2025) verlangt eine Zulassungsbewilligung des Bundesamts für Verkehr für den gewerbsmässigen Gütertransport mit Fahrzeugen über 2.5 Tonnen, ausser für Fahrzeuge von 2.5 bis 3.5 Tonnen, die ausschliesslich in der Schweiz fahren (Art. 3). Das ist ein Minimum, kein Argument: Jeder Transporteur, der die Regeln einhält, hat sie.

Wenn Sie Spediteur sind. Das Obligationenrecht unterscheidet den Frachtführer, der transportiert (OR Art. 440), vom Spediteur, der die Versendung in eigenem Namen für Rechnung seines Kunden besorgt (Art. 439). Ihr Argument ist die Organisation: den Transporteur wählen, Sendungen bündeln, die Dokumente vorbereiten. Zielen Sie zuerst auf junge Importfirmen, die mit ihrer ersten Lieferung zum ersten Mal mit dem Zoll zu tun haben.

Brief, Telefon, Vermittler#

Der erste Kontakt läuft über den Brief. Massenwerbung per E-Mail ohne vorherige Einwilligung ist in der Schweiz unlauter, auch zwischen Unternehmen (UWG, Art. 3 Abs. 1 Bst. o). Der adressierte Brief fällt nicht darunter; nennen Sie trotzdem, woher die Adresse stammt und wie man keine Post mehr erhält (die Einzelheiten in unserem Artikel zum Recht). Das Telefon kommt danach, von Hand gewählt, an Nummern ohne Sterneintrag im Telefonverzeichnis (Bst. u): Eine Woche nach dem Brief haben Sie einen Grund anzurufen.

Die Vermittler tun den Rest. Das Treuhandbüro, das Importfirmen gründet, der Logistiker, der für junge Marken einlagert, die Umzugsfirma, die eine Firma in ihrer neuen Halle einrichtet: Alle sehen Ihre künftigen Kunden vor Ihnen.

Ein kurzer Brief an eine Zweigniederlassung, die beliefert werden muss#

Der vierwöchige Test ist eine Einstiegsleistung, die man leicht annimmt, und das P.S. verkauft die Fahrt, die Sie ohnehin machen würden. Der vollständige Brief für eine junge Importfirma, mit seinen Varianten und den Fehlern, die Sie vermeiden sollten, steht auf der Seite Akquisebrief für Transportunternehmen.

Akquise entlang Ihrer Touren#

Gehen Sie von Ihren Strecken aus, nicht vom Register. Notieren Sie Ihre festen Touren und Ihre Leerfahrten, mit dem Wochentag. Das sind die Gemeinden, in denen Ihnen ein Kunde am meisten bringt.

Erfassen Sie die Firmen dieser Gemeinden: Eintragungen der letzten drei Monate, deren Zweck Waren beschreibt, Zweigniederlassungen, Zuzüge aus einem anderen Kanton.

Schreiben Sie 50 bis 100 Firmen, mit einer Telefonnummer nur für die Kampagne, um die Anrufe zu zählen.

Fassen Sie eine Woche später von Hand nach, bei den Nummern ohne Sterneintrag im Telefonverzeichnis. Wer «noch nicht» antwortet, erhält in drei Monaten wieder einen Brief.

Beginnen Sie jeden Monat von vorn. Jeder Kunde, den Sie auf einer Tour gewinnen, macht die nächste leichter zu füllen.

Häufige Fragen#

Wie gewinnt ein Transportunternehmen Kunden?#

Schreiben Sie den Firmen, die Waren zu bewegen haben werden, bevor sie einen Transporteur wählen: neue Handels-, Verkaufs- oder Produktionsfirmen, Zweigniederlassungen, Firmen, die in den Kanton ziehen. Wählen Sie sie in den Gemeinden Ihrer Touren.

Braucht es eine Bewilligung, um in der Schweiz Waren zu transportieren?#

Ja, gewerbsmässig, mit Fahrzeugen über 2.5 Tonnen: Das Bundesamt für Verkehr erteilt sie, nach den seit dem 1. Mai 2025 geltenden Regeln. Fahrzeuge von 2.5 bis 3.5 Tonnen, die nur in der Schweiz fahren, sind davon befreit.

Dieser Inhalt stellt keine Rechtsberatung dar.