Entreprise de transport : comment trouver des clients réguliers en Suisse romande

Bourses de fret, sous-traitance, retours à vide#

La bourse de fret remplit un camion, pas un carnet de commandes. Elle dépanne pour un trajet, mais vous met en concurrence sur le prix seul avec tous les transporteurs qui passent par là. La fois suivante, le chargeur republie son offre.

La sous-traitance fait rouler, sans client à vous. Le grand groupe qui vous confie ses tournées garde le client et fixe le prix. Vous ne battrez ni ces groupes ni La Poste sur leur réseau, mais sur le service à une petite société : un enlèvement à 16 heures, le même chauffeur chaque semaine, un numéro qui répond.

Le retour à vide se paie à l'aller. Un client dont les envois partent vers l'endroit d'où vous rentrez vaut plus que sa facture : il rend rentable un trajet que vous faisiez déjà.

La concurrence est nombreuse. Selon notre mesure dans le registre du commerce, 3 984 entreprises de transport et de logistique sont inscrites en Suisse romande, dont 390 arrivées en 12 mois. Ce qui fait la différence, ce sont des clients réguliers à vous, choisis près de vos trajets.

Le client qui ne sait pas encore qu'il aura besoin de vous#

Une jeune société de négoce, une boutique en ligne ou un atelier pense d'abord à ses produits, à ses fournisseurs, à son site. Le transport vient plus tard, avec la première palette d'un fournisseur ou la première commande d'un revendeur. Ce jour-là, le fondateur choisit dans l'urgence, souvent le transporteur que son fournisseur lui indique, et l'habitude est prise.

C'est lui qui décide, souvent seul : selon l'OFS, 83,3 % de toutes les entreprises créées en 2023 n'employaient qu'une personne. Pas d'acheteur ni d'appel d'offres. Une lettre reçue dans les premiers mois, avec un nom et un numéro, peut être gardée pour le jour où la question se pose.

Le registre du commerce publie trois événements qui annoncent ce besoin.

La nouvelle société qui vend des marchandises. La Feuille officielle suisse du commerce (FOSC) publie chaque inscription avec son but social. Un but qui parle d'import, de distribution, de vente au détail, de vente en ligne ou de fabrication décrit des marchandises qui devront rouler. Selon notre mesure dans la FOSC, 1 024 Sàrl et SA de ces secteurs se sont inscrites en Suisse romande sur les 12 derniers mois, dont 73 en septembre 2026, négoce de matières premières compris. Les inscriptions récentes sont regroupées sur nos pages Nouvelles entreprises à Genève et dans le canton de Vaud.

La succursale. Une succursale qui vend ou stocke des marchandises doit être approvisionnée depuis le dépôt de la maison mère. Il faut une navette, le même jour chaque semaine : c'est le contrat régulier type. Nous comptons 513 succursales inscrites en Suisse romande sur les 12 derniers mois, toutes activités confondues, bureaux compris.

L'arrivée dans le canton. Une société qui transfère son siège dans un canton romand laisse derrière elle ses habitudes, et parfois son transporteur. Si elle a aussi déplacé son stock, ses livraisons partent désormais d'ici. Sur 12 mois, 1 307 sociétés ont transféré leur siège dans un canton romand depuis un autre canton (mesure Lettro). Les arrivées du mois sont regroupées par canton.

Lire le but social avant d'écrire#

Toutes ces sociétés n'auront pas de marchandises pour vous. Le but social, publié en entier dans la FOSC, permet de trier vite.

• Le négoce qui ne passe pas par la Suisse. À Genève surtout, une société de négoce de matières premières achète et revend des cargaisons qui peuvent ne jamais toucher le sol suisse. Pétrole, céréales, métaux : rien à charger pour vous.
• La vente en ligne sans stock. Un but qui parle de « plateforme » ou de services numériques, ou une boutique dont le fournisseur expédie directement depuis l'étranger, n'a pas de palette à vous confier.
• Le petit colis. Une boutique en ligne qui envoie des colis de deux kilos à des particuliers passera par La Poste, et c'est normal. Elle devient votre cliente le jour où elle reçoit des palettes de ses fournisseurs ou livre des revendeurs.
• L'adresse « c/o ». Une société domiciliée chez une fiduciaire n'a ni dépôt ni quai à cette adresse.

Gardez les buts qui décrivent des choses physiques : vins, denrées, matériaux, meubles, machines. Le but dit même quel véhicule il faudra : le froid pour des denrées fraîches, un plateau pour des matériaux.

Ce que vaut un client régulier#

Un client ponctuel se paie au trajet. Un client régulier se calcule sur l'année, et sur ce qu'il change à vos tournées.

valeur d'un client = envois par semaine × marge par envoi × semaines d'activité par an × années
                   + marge des trajets à vide qu'il remplit

Comparez ce seuil à la marge d'une seule navette hebdomadaire sur un an. Ces taux sont des hypothèses, pas une promesse : le repère de 2 à 4 % de réponses au courrier vient de données américaines non vérifiées en source primaire. Refaites le calcul avec vos chiffres dans le calculateur de retour sur campagne.

Trois règles à expliquer au client#

Expliquer ces règles à un jeune client montre votre métier mieux qu'une liste de véhicules, et chacune mène à une offre.

• Le cabotage, ou pourquoi le transporteur du fournisseur ne suffira pas. Un camion immatriculé à l'étranger peut livrer en Suisse depuis l'étranger, mais pas effectuer un transport dont le départ et l'arrivée sont en Suisse (OFT, fiche sur l'accord sur les transports terrestres, juin 2025). Le transporteur du fournisseur français qui livre le dépôt de Lausanne ne fera pas la navette vers la succursale de Sion.
• La RPLP, ou pourquoi grouper. Les camions de plus de 3,5 tonnes paient une redevance calculée sur les kilomètres parcourus en Suisse, leur poids et leur catégorie d'émissions (Office fédéral de la douane et de la sécurité des frontières). Un camion plein répartit ce coût sur plus de palettes : proposez des jours de livraison fixes plutôt que des départs à la demande.
• Les horaires, ou pourquoi planifier. Selon l'OFT, l'accord avec l'UE maintient l'interdiction de circuler la nuit et le dimanche pour les poids lourds. Un client qui veut « livrer dimanche à l'aube » doit le savoir avant de le promettre à son propre client.

Côté licence, la loi sur les entreprises de transport par route (état au 1er mai 2025) l'exige pour le transport professionnel de marchandises avec des véhicules de plus de 2,5 tonnes, sauf pour les véhicules de 2,5 à 3,5 tonnes qui roulent uniquement en Suisse (art. 3). C'est un minimum, pas un argument : tout transporteur en règle la détient.

Si vous êtes commissionnaire de transport, ou transitaire. Le Code des obligations distingue le voiturier, qui transporte (CO art. 440), du commissionnaire-expéditeur, qui organise l'expédition en son propre nom pour le compte de son client (art. 439). Votre argument, c'est l'organisation : choisir le transporteur, grouper les envois, préparer les documents. Visez d'abord les jeunes sociétés d'import, qui découvrent la douane avec leur première marchandise.

Lettre, téléphone, relais#

Le premier contact passe par la lettre. L'e-mail publicitaire en nombre, sans consentement préalable, est déloyal en Suisse, même entre entreprises (LCD, art. 3 al. 1 let. o). La lettre adressée n'est pas visée, à condition de dire d'où vient l'adresse et comment ne plus recevoir de courrier (le détail dans notre article sur la loi). Le téléphone vient ensuite, composé à la main, vers les numéros inscrits à l'annuaire sans astérisque (let. u) : une semaine après la lettre, vous avez une raison d'appeler.

Les relais font le reste. La fiduciaire qui crée des sociétés d'import, l'entrepôt qui stocke pour de jeunes marques, l'entreprise de déménagement qui installe une société dans sa nouvelle halle : tous voient passer vos futurs clients avant vous.

Une lettre courte pour une succursale à approvisionner#

L'essai de quatre semaines est une prestation d'entrée facile à accepter, et le P.S. vend le trajet que vous feriez de toute façon. La lettre complète pour une jeune société d'import, avec ses variantes et les erreurs à éviter, est sur la page Lettre de prospection pour entreprise de transport.

Prospecter le long de vos tournées#

Partez de vos trajets, pas du registre. Notez vos tournées fixes et vos retours à vide, avec le jour. Ce sont les communes où un client vous rapporte le plus.

Relevez les sociétés de ces communes : inscriptions des trois derniers mois dont le but décrit des marchandises, succursales, arrivées d'un autre canton.

Écrivez à 50 à 100 sociétés, avec un numéro de téléphone réservé à la campagne pour compter les appels.

Relancez à la main une semaine plus tard, vers les numéros inscrits à l'annuaire sans astérisque. À qui répond « pas encore », écrivez de nouveau dans trois mois.

Recommencez chaque mois. Chaque client gagné sur une tournée rend la suivante plus facile à remplir.

Questions fréquentes#

Comment trouver des clients pour une entreprise de transport ?#

Écrivez aux sociétés qui auront des marchandises à déplacer avant qu'elles choisissent un transporteur : nouvelles sociétés de négoce, de vente ou de production, succursales, sociétés qui arrivent dans le canton. Choisissez-les dans les communes de vos tournées.

Faut-il une licence pour transporter des marchandises en Suisse ?#

Oui, à titre professionnel, avec des véhicules de plus de 2,5 tonnes : c'est l'OFT qui la délivre, selon les règles en vigueur depuis le 1er mai 2025. Les véhicules de 2,5 à 3,5 tonnes qui roulent seulement en Suisse en sont exemptés.

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