Exemple de lettre de prospection pour une entreprise de transport (Suisse)

La lettre : une société d'import inscrite il y a deux mois#

Déclencheur : nouvelle inscription d'une Sàrl ou d'une SA dont le but parle d'import, de négoce, de commerce de détail, de vente en ligne ou de fabrication (FOSC, rubrique HR01). Le comptage complet de la FOSC donne 324 inscriptions de ce type dans le canton de Vaud sur les 12 derniers mois, et 1 024 en Suisse romande (mesure Lettro). Visez, à titre indicatif, un à quatre mois après l'inscription : plus tôt, la société n'a souvent rien à expédier ; plus tard, elle a pris ses habitudes.

Ce que le fondateur lit entre les lignes#

• « vins » : nommez la marchandise que publie le but social. La phrase sur la chaleur de l'été montre que vous connaissez ce que vous allez transporter ; pour des matériaux, ce serait la grue, pour des denrées, le froid.
• « on livre souvent soi-même » décrit sans juger ce que fait une jeune société. La lettre ne dit jamais qu'elle s'y prend mal.
• Le prix par palette et par zone répond à la vraie question du fondateur : combien ajouter à son prix de vente. Une grille simple vaut mieux qu'un tarif au kilomètre qu'il ne sait pas lire.
• « valable six mois, hors surcharge carburant » : la prestation d'entrée est un prix écrit, pas un contrat, et ses limites sont dites tout de suite. On l'accepte sans risque.
• Le même chauffeur répond à une crainte réelle de qui confie sa première marchandise : ne jamais savoir qui viendra.
• Le P.S. désarme l'objection du métier, « nous sommes trop petits pour un transporteur ».

Trier la liste : des marchandises sur vos trajets#

Une fois écartés les buts qui ne décrivent rien à charger, comme l'explique notre guide, restent quatre filtres.

• La géographie. Filtrez par NPA le long de vos tournées. Une société à Monthey vaut plus qu'une société à Delémont si vos camions montent chaque jour en Valais.
• Votre parc. Faites correspondre la marchandise à vos véhicules : le froid, un plateau, un hayon. Une lettre qui promet ce que vous ne pouvez pas charger crée un refus.
• Le moment. Au-delà de quatre mois après l'inscription, attendez un autre événement : une succursale, une arrivée dans le canton.
• La forme. Sàrl et SA seulement. Une raison individuelle porte le nom de son titulaire : c'est une personne physique, protégée par la loi sur la protection des données.

Deux autres accroches#

Le reste de la lettre change peu : seuls l'accroche et le paragraphe sur l'offre suivent la situation.

Pour un commissionnaire de transport ou un transitaire#

Même cible, autre promesse : le commissionnaire-expéditeur vend l'organisation de l'envoi pour le compte de son client (CO art. 439), pas le transport lui-même.

Une société qui arrive d'un autre canton#

Sur 12 mois, 1 307 sociétés ont transféré leur siège dans un canton romand depuis un autre canton (mesure Lettro). Le siège n'est pas toujours le dépôt : l'accroche le dit au conditionnel.

Combien de lettres pour un client régulier#

Un trajet se facture une fois. Un client régulier se compte en envois par semaine, sur plusieurs années, et en trajets à vide qu'il vous aide à remplir.

L'outil coût d'acquisition et valeur d'un client calcule ce que vaut un client sur votre marge et le compare au coût d'une campagne de lettres.

Les erreurs propres aux transporteurs#

• La liste du parc. « Douze camions, trois semi-remorques, deux frigos » : le fondateur ne sait pas quoi en faire. Dites ce que vous livrez, où, et à quelle heure.
• Le tarif au kilomètre. Sans connaître les destinations ni les volumes, il sera faux, ou si prudent qu'il fera fuir. Proposez le prix écrit par zone, au téléphone.
• « Le moins cher de Suisse romande ». C'est invérifiable, et faux le jour où une bourse de fret affiche moins. Sur le prix seul, vous perdrez toujours contre quelqu'un.
• Promettre ce que la loi interdit. L'accord avec l'UE maintient l'interdiction de circuler la nuit et le dimanche pour les poids lourds (OFT). Une livraison par camion en dehors de ces heures ne se promet pas sans dérogation.
• Le jargon de grand compte. « Solutions logistiques intégrées », « optimisation de votre chaîne d'approvisionnement » : une Sàrl de deux personnes n'a pas de chaîne d'approvisionnement, elle a des palettes. Parlez de palettes, d'enlèvements et d'heures de livraison.
• Oublier le retour. Si vos camions rentrent à vide de Martigny le jeudi, une société de Martigny mérite une phrase à elle : « nous passons chez vous chaque jeudi ».

Questions fréquentes#

À qui adresser la lettre ?#

Dans une Sàrl qui démarre, au gérant : c'est lui qui choisit le transporteur, souvent seul. Pour une succursale, écrivez au siège, qui organise l'approvisionnement, et nommez la succursale dans l'accroche.

Faut-il joindre une grille tarifaire ?#

Non. Sans les destinations ni les volumes, une grille serait fausse ou trop large, et elle transformerait la lettre en comparaison de prix. Proposez le prix écrit au téléphone, une fois les trois destinations connues.

Peut-on relancer par e-mail après la lettre ?#

Seulement si la société vous a répondu ou vous a donné son accord. Un e-mail publicitaire envoyé en nombre sans consentement est déloyal selon la LCD (art. 3 al. 1 let. o), même entre entreprises. Une relance par téléphone, composée à la main, reste permise vers un numéro inscrit à l'annuaire sans astérisque.

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