Akquisebrief für Transportunternehmen: ein Beispiel für die Schweiz

Der Brief: eine Importfirma, seit zwei Monaten eingetragen#

Auslöser: Neueintragung einer GmbH oder AG, deren Zweck von Import, Handel, Detailhandel, Onlinehandel oder Herstellung spricht (SHAB, Rubrik HR01). Die vollständige Zählung ergibt laut Handelsregister (SHAB), Auswertung Lettro, 223 solche Eintragungen im Kanton Aargau in den letzten zwölf Monaten. In der ganzen Deutschschweiz waren es 2’446 solche Eintragungen. Schreiben Sie, als Richtwert, einen bis vier Monate nach der Eintragung: Früher hat die Firma oft noch nichts zu verschicken; später hat sie ihre Gewohnheiten.

Was der Gründer zwischen den Zeilen liest#

• «Wein»: Nennen Sie die Ware, die im veröffentlichten Zweck steht. Der Satz über die Sommerhitze zeigt, dass Sie die Ware kennen, die Sie transportieren werden; bei Baumaterial wäre es der Kran, bei Lebensmitteln die Kühlung.
• «liefert man oft selbst» beschreibt ohne Urteil, was eine junge Firma tut. Der Brief sagt nie, dass sie es schlecht macht.
• Der Preis pro Palette und Zone beantwortet die echte Frage des Gründers: wie viel er auf seinen Verkaufspreis schlagen muss. Eine einfache Tabelle ist mehr wert als ein Kilometertarif, den er nicht lesen kann.
• «sechs Monate gültig, zuzüglich Treibstoffzuschlag»: Die Einstiegsleistung ist ein schriftlicher Preis, kein Vertrag, und ihre Grenzen werden sofort genannt. Man nimmt sie ohne Risiko an.
• Derselbe Chauffeur beantwortet eine echte Sorge dessen, der seine erste Ware anvertraut: nie zu wissen, wer kommt.
• Das P.S. entkräftet den Einwand der Branche, «wir sind zu klein für einen Transporteur».

Die Liste sortieren: Waren auf Ihren Strecken#

Haben Sie, wie im Leitfaden beschrieben, die Firmen aussortiert, deren Zweck keine Ware erwarten lässt, bleiben vier Filter.

• Die Geografie. Filtern Sie nach PLZ entlang Ihrer Touren. Eine Firma in Wil zählt mehr als eine in Thun, wenn Ihre Lastwagen jeden Tag in die Ostschweiz fahren.
• Ihr Fahrzeugpark. Stimmen Sie die Ware auf Ihre Fahrzeuge ab: Kühlung, Pritsche, Hebebühne. Ein Brief, der verspricht, was Sie nicht laden können, führt zu einer Absage.
• Der Moment. Mehr als vier Monate nach der Eintragung warten Sie besser auf ein anderes Ereignis: eine Zweigniederlassung, einen Zuzug in den Kanton.
• Die Rechtsform. Nur GmbH und AG. Ein Einzelunternehmen trägt den Namen seines Inhabers, und dieser ist eine natürliche Person, die das Datenschutzgesetz schützt.

Zwei weitere Einstiege#

Der Rest des Briefs ändert wenig: Nur der Einstieg und der Absatz zum Angebot folgen der Lage.

Für einen Spediteur#

Gleiche Zielgruppe, anderes Versprechen: Der Spediteur verkauft die Organisation des Versands auf Rechnung seines Kunden (Art. 439 OR), nicht den Transport selbst.

Eine Firma, die aus einem anderen Kanton kommt#

In zwölf Monaten haben laut Auswertung Lettro 6’545 Firmen ihren Sitz aus einem anderen Kanton in einen Deutschschweizer Kanton verlegt. Der Sitz ist nicht immer das Lager: Der Einstieg formuliert es als Bedingung.

Wie viele Briefe für einen Stammkunden#

Eine Fahrt wird einmal verrechnet. Ein Stammkunde bringt jede Woche Sendungen, über mehrere Jahre, und hilft Ihnen, Leerfahrten zu füllen.

Das Tool Akquisekosten und Kundenwert rechnet aus, was ein Kunde mit Ihrer Marge wert ist, und vergleicht es mit den Kosten einer Briefkampagne.

Die typischen Fehler der Transporteure#

• Die Liste des Fahrzeugparks. «Zwölf Lastwagen, drei Sattelzüge, zwei Kühlfahrzeuge»: Der Gründer weiss nichts damit anzufangen. Sagen Sie, was Sie liefern, wohin und um welche Zeit.
• Der Kilometertarif. Solange Sie Lieferorte und Mengen nicht kennen, ist er falsch, oder so vorsichtig, dass er abschreckt. Bieten Sie den schriftlichen Preis pro Zone an, am Telefon.
• «Der Günstigste der Deutschschweiz». Das ist nicht überprüfbar, und falsch an dem Tag, an dem eine Frachtbörse weniger anzeigt. Beim Preis allein verlieren Sie immer gegen jemanden.
• Versprechen, was das Gesetz verbietet. Das Abkommen mit der EU hält das Nacht- und Sonntagsfahrverbot für schwere Lastwagen aufrecht (BAV). Eine Lastwagenlieferung in der Nacht oder am Sonntag verspricht man nicht ohne Ausnahmebewilligung.
• Der Jargon der Grosskunden. «Integrierte Logistiklösungen», «Optimierung Ihrer Lieferkette»: Eine GmbH mit zwei Personen hat keine Lieferkette, sie hat Paletten. Sprechen Sie von Paletten, Abholungen und Lieferzeiten.
• Die Rückfahrt vergessen. Wenn Ihre Lastwagen am Donnerstag leer aus Chur zurückkommen, verdient eine Firma in Chur einen eigenen Satz: «Wir kommen jeden Donnerstag bei Ihnen vorbei.»

Häufige Fragen#

An wen richtet man den Brief?#

In einer GmbH, die startet, an den Geschäftsführer: Er wählt den Transporteur, oft allein. Bei einer Zweigniederlassung schreiben Sie an den Hauptsitz, der die Beschaffung organisiert, und nennen die Zweigniederlassung im Einstieg.

Soll man eine Preisliste beilegen?#

Nein. Ohne Lieferorte und Mengen wäre eine Preisliste falsch oder zu breit, und sie machte aus dem Brief einen Preisvergleich. Bieten Sie den schriftlichen Preis am Telefon an, sobald die drei Lieferorte bekannt sind.

Darf man nach dem Brief per E-Mail nachfassen?#

Nur wenn die Firma Ihnen geantwortet oder ihr Einverständnis gegeben hat. Eine Werbe-E-Mail, ohne Einwilligung massenhaft verschickt, ist nach dem UWG unlauter (Art. 3 Abs. 1 Bst. o), auch zwischen Firmen. Ein persönlicher, nicht automatisierter Anruf bleibt erlaubt, wenn die Nummer ohne Stern im Telefonverzeichnis steht.

Dieser Inhalt stellt keine Rechtsberatung dar.