Akquisebrief für Versicherungsbroker: ein Beispiel für die Schweiz

Der Brief: das Einzelunternehmen, das zur GmbH wird#

Auslöser: Eintragung einer GmbH, die Aktiven und Passiven eines Einzelunternehmens übernimmt, veröffentlicht im Schweizerischen Handelsamtsblatt (SHAB). Im Kanton Zürich wurden in zwölf Monaten 100 Fälle veröffentlicht, laut Handelsregister (SHAB), Auswertung Lettro. In der ganzen Deutschschweiz zählt Lettro 366 solche Übernahmen. Nicht jedes kantonale Handelsregister veröffentlicht die Einzelheiten einer Sacheinlage: Wo sie fehlen, bleibt dieser Auslöser unsichtbar. Die Liste ist kurz: Jeder Brief kann sorgfältig geschrieben werden, und eine Kampagne von 50 Briefen deckt oft mehrere Kantone oder mehrere Monate ab. Schreiben Sie innert zwei Monaten nach der Veröffentlichung.

Warum der Brief von der AHV spricht, bevor er von Versicherungen spricht#

• «für die AHV Angestellter Ihrer eigenen Firma»: Das ist die Tatsache, die der Geschäftsführer nicht mit seinen Versicherungen verbunden hat. Das «wenn» ist nötig: Eine Dividende ist kein Lohn, und manche Gesellschafter zahlen sich nichts aus. Die vollständige Überlegung steht in unserem Leitfaden Kunden finden als Versicherungsbroker.
• Die beiden BVG-Schwellen: Der Brief ist für einen Versand Ende 2026 geschrieben, kurz vor der Änderung vom 1. Januar 2027. Ab Januar nennen Sie nur noch CHF 23’040.
• «sind nicht immer mitgezogen»: Der Brief sagt nicht, dass die Verträge falsch sind. Er stellt eine Frage, die nur die Übersicht beantwortet.
• Die Vertragsübersicht ist die Einstiegsleistung: Sie verlangt wenig vom Geschäftsführer (seine Policen) und lässt ihm etwas (eine Seite), ob er den Versicherer wechselt oder nicht.
• Die FINMA-Nummer unter der Unterschrift: Der Leser kann sie in zwei Minuten im öffentlichen Register prüfen. Das ist das stärkste Argument eines unbekannten Brokers.
• Das P.S. nennt die einzige echte Dringlichkeit, ohne sie zu dramatisieren.

Womit der Brief nicht in Widerspruch geraten darf#

Das Versicherungsaufsichtsgesetz (VAG) regelt nicht den Inhalt eines Akquisebriefs, aber das, was der Kunde vor der Unterschrift erfährt: Ihren Status und Ihre Entschädigungen (Art. 45 und 45b VAG). Zwei Wörter sind deshalb tabu. «Gratisberatung» widerspräche den Provisionen, die Sie offenlegen werden. «Unabhängig», aus der Feder eines gebundenen Vermittlers, schafft einen Anschein, der dazu verpflichtet, die Anforderungen an einen ungebundenen Vermittler zu erfüllen (Art. 182b AVO): Ein gebundener Vermittler schreibt «Agentur der ‹Versicherer›».

Die Liste sortieren, bevor Sie schreiben#

• Nie der Name des früheren Einzelunternehmens. Seine Firma enthält den Namen des Inhabers, ein Personendatum. Adressieren Sie den Brief an die GmbH, an ihre veröffentlichte Adresse.
• Die Branche vor der Gemeinde. Lesen Sie den Zweck: Er sagt, ob die Unfallversicherung bei der Suva liegt (Variante unten) und welche Verträge die GmbH wohl schon hat, Fahrzeuge oder Maschinen.
• Mögliche Termine. Eine Vertragsübersicht entsteht am Tisch des Geschäftsführers, die Policen in der Hand: Behalten Sie die PLZ, die Sie innert einer Woche erreichen.
• GmbH, die bei ihrem Treuhänder domiziliert sind. Ihre Post geht über einen Dritten, der manchmal seinen eigenen Versicherungspartner hat: Schreiben Sie ihnen zuletzt.

Zwei weitere Einstiege#

Ein Baubetrieb, der zur GmbH wird#

Für ein Bau- oder Installationsunternehmen oder einen Industriebetrieb liegt die Unfallversicherung von Gesetzes wegen bei der Suva (Art. 66 UVG). Der zweite Absatz und das P.S. des Briefs fallen weg: Der Einstieg setzt bei der Vorsorge und beim Krankentaggeld an. Im September 2026 sind laut Auswertung Lettro in der Deutschschweiz 3 Einzelunternehmen zu Gesellschaften geworden, alle Branchen zusammen.

Eine neue Zweigniederlassung#

Der Hauptsitz hat seinen Broker, oft in einer anderen Stadt. In zwölf Monaten wurden im Kanton Bern 128 Zweigniederlassungen eingetragen, laut Auswertung Lettro. Schreiben Sie an die Zweigniederlassung, an ihre veröffentlichte Adresse.

Was ein Kunde wert ist#

Den Wert eines Kunden berechnen Sie aus Ihren Provisionssätzen und den Prämien, die Sie Jahr für Jahr für ihn platzieren; die Formel steht in unserem Leitfaden. Wichtig ist vor allem: Er wächst mit dem Personalbestand. Eine GmbH, die von einem auf drei Angestellte wächst, bringt die Vorsorge und das Krankentaggeld von zwei weiteren Personen.

Mit den Annahmen, die Lettro zeigt, ohne Garantie (2 bis 4 % Antworten, ein amerikanischer Richtwert, in der Schweiz nicht geprüft; eine von vier Antworten wird Kunde, eine Annahme von Lettro), bringen 100 Briefe für CHF 310∗ im Schnitt 2 bis 4 Antworten und einen halben bis einen ganzen Kunden. Die Kosten pro gewonnenem Kunden liegen also zwischen CHF 310 und 620 (Berechnung). Stellen Sie Ihre eigenen Provisionen dagegen, im Tool Akquisekosten und Kundenwert.

Die typischen Fehler der Broker#

• «Sparen Sie bis zu 30 % Prämien.» Sie kennen seine Prämien nicht. Ein Vergleichsargument, das Sie im Brief nicht beweisen können, lässt ihn wie die Werbung eines Vergleichsportals aussehen.
• Der Brokervertrag in der Beilage. Ein Brief, der verlangt, vor jedem Termin ein Mandat zu unterschreiben, beunruhigt. Das Mandat kommt nach der Übersicht.
• Angst als Argument. «Ein Unfall könnte Ihre Firma ruinieren»: Das stimmt vielleicht, aber der Brief verliert seine Glaubwürdigkeit. Eine datierte Tatsache, die Übernahme, genügt.
• Die Liste aller Sparten. Sach, Haftpflicht, UVG, BVG, Krankentaggeld, Flotte, Cyber, Rechtsschutz: Der Geschäftsführer weiss nicht, wo anfangen. Ein Auslöser pro Brief; die Verträge erwähnen Sie nur als das, was die Übersicht prüft.
• Geschäftsführer und Familie vermischen. Die Krankenkasse des Haushalts in einem Brief an die GmbH anzubieten, verwischt die Botschaft und bringt Sie in die Nähe der Branchenregeln der Krankenversicherer zur Kaltakquise.

Häufige Fragen#

Soll man seinen FINMA-Eintrag im Brief erwähnen?#

Kein Gesetz schreibt das für einen Akquisebrief vor, aber Sie müssen dem Kunden vor dem Vertrag sagen, ob Sie gebunden sind oder nicht. Ihre Registernummer schon im Brief zu nennen, gibt dem Leser eine Tatsache, die er online prüfen kann.

Muss man die Kundeninformation nach Art. 45 VAG beilegen?#

In diesem Stadium ist das nicht nötig: Der Kunde muss davon Kenntnis nehmen können, wenn er den Vertrag beantragt oder annimmt (Art. 45 Abs. 3 VAG). Geben Sie sie am Termin ab. Im Brief genügt die FINMA-Nummer, um Ihren Status zu zeigen.

Darf man der GmbH gleich einen Preis vorschlagen?#

Besser nicht. Solange Sie ihre Policen nicht gelesen haben, können Sie weder einen Preis noch eine Ersparnis versprechen. Bieten Sie die Vertragsübersicht an: Sie bringt die Zahlen hervor.

Dieser Inhalt stellt keine Rechtsberatung dar.