Courtier en assurance : comment trouver des clients entreprises en Suisse romande

Ce qui freine un courtier auprès des PME#

Le contrat déjà signé. Les polices se renouvellent d'année en année sans que personne les relise. Le gérant ne sait pas toujours ce qu'il a, mais il sait qu'il « a déjà tout ».

Celui qui est arrivé le premier. À la création, la banque, la fiduciaire ou l'agent d'un assureur proposent un paquet, et le fondateur signe pour avoir l'esprit libre.

La comparaison par la prime. Sur un comparateur, vous êtes une ligne parmi d'autres. Votre travail, lire les conditions et repérer ce qui manque, ne se voit pas dans un tableau de primes. Et vous n'êtes pas seul à proposer ce travail : le registre compte 541 entreprises de courtage et de conseil en assurance actives en Suisse romande (mesure Lettro).

Qui décide. Dans une Sàrl de deux à dix personnes, c'est le gérant, seul, souvent sur le conseil de sa fiduciaire. Il agit quand une obligation tombe : le premier salarié, un local, un véhicule.

Le jour où le patron devient salarié de sa Sàrl#

C'est le signal le plus propre à votre métier : un indépendant transforme son entreprise individuelle en Sàrl. La Feuille officielle suisse du commerce (FOSC) publie l'inscription de la société, avec la mention qu'elle reprend les actifs et passifs de l'entreprise individuelle, souvent par un transfert de patrimoine (loi sur la fusion, art. 69). Au quotidien, rien ne change : même métier, mêmes clients, même bureau. En assurance, presque tout change, parce que le patron devient l'employé de sa propre société.

Le salaire que la Sàrl verse à son gérant pour son travail est un salaire au sens de l'AVS (RAVS art. 7) ; un dividende ne l'est pas. Or l'assurance-accidents obligatoire couvre toute personne qui exerce une activité dépendante au sens de l'AVS (OLAA art. 1) : l'associé qui travaille dans sa Sàrl et s'y verse un salaire est assuré. Le reste suit.

Qui assure l'accident ? Pour l'industrie, le bâtiment et quelques autres branches, la Suva, de par la loi (LAA art. 66). Pour les bureaux, les commerces et de nombreux services, un assureur choisi par l'employeur (art. 68 et 69) : c'est là que vous intervenez. Si la Sàrl n'a conclu aucun contrat, la caisse supplétive verse les prestations légales au salarié accidenté, et l'employeur négligent lui paie des primes spéciales (art. 73).

Selon le registre du commerce (FOSC, mesure Lettro), 80 sociétés ont repris une entreprise individuelle en Suisse romande en douze mois.

Deux limites, à garder en tête. La détection repose sur le texte de la publication : une reprise formulée autrement peut échapper au comptage. Et la publication arrive après la transformation : la fiduciaire qui l'a préparée a parfois déjà un partenaire en assurance.

Deux autres signaux : la nouvelle société et la succursale#

La nouvelle Sàrl ou SA. Une société qui naît a besoin d'une responsabilité civile avant son premier mandat, et d'une assurance-accidents dès le premier jour de travail d'un salarié, fondateur compris s'il est employé par la société (LAA art. 3). Nous écartons les holdings : sans locaux ni personnel, elles n'ont presque rien à assurer. Selon notre mesure, 9 072 Sàrl et SA se sont inscrites en Suisse romande en douze mois, holdings exclues, dont 2 451 à Genève. Soyez réaliste sur le rythme : selon l'OFS, 83,3 % des entreprises créées en 2023, toutes formes juridiques confondues, n'employaient qu'une personne. Une bonne partie des contrats viendra avec le premier salarié, rarement le premier mois.

La succursale. Un deuxième site, ce sont des locaux, du stock, parfois une équipe, et un courtier du siège souvent loin. En douze mois, 513 succursales ont été inscrites en Suisse romande (mesure Lettro).

Les inscriptions récentes sont aussi sur Nouvelles entreprises dans le canton de Vaud.

Avant d'écrire : ce que la LSA exige d'un courtier#

Depuis le 1er janvier 2024, la loi sur la surveillance des assurances (LSA) révisée définit les deux statuts par le rapport de loyauté. L'intermédiaire non lié entretient un rapport de loyauté avec le preneur d'assurance et agit dans son intérêt : c'est le courtier. Tous les autres sont liés : c'est l'agent, qui travaille pour le compte d'un ou de plusieurs assureurs (art. 40). Personne ne peut être les deux à la fois (art. 44).

• L'inscription au registre. Un intermédiaire non lié n'a le droit d'exercer que s'il est inscrit au registre public de la FINMA (art. 41 et 42). Il lui faut notamment la formation requise et une responsabilité civile professionnelle d'au moins 2 millions de francs par année, ou des garanties équivalentes (OS art. 189). Les agents liés n'y figurent pas, sauf exception : la FINMA ne les surveille qu'indirectement. Le registre se consulte en ligne.
• Ce que le client doit savoir. Votre nom et votre adresse, si vous êtes lié ou non (et pour quels assureurs, si vous l'êtes), comment vérifier votre formation, qui répond de vos erreurs et comment ses données sont traitées (art. 45). Il doit l'apprendre au plus tard quand il propose ou accepte le contrat.
• Votre rémunération. Un courtier peut toucher des commissions des assureurs s'il en a informé expressément ses clients, avec leur type et leur ampleur, avant de fournir le service (art. 45b).
• Ne pas paraître ce que l'on n'est pas. Celui qui donne l'impression d'agir comme intermédiaire non lié doit en remplir les exigences (OS art. 182b). Un agent n'écrit donc pas « indépendant » dans sa lettre.

Pour l'assurance-maladie, une règle de branche s'ajoute. Depuis le 1er septembre 2024, plusieurs dispositions de l'accord de santésuisse et de curafutura sur les intermédiaires ont force obligatoire pour tous les assureurs, en assurance de base comme en complémentaire, et leur violation est punissable (OSAMal art. 35b et 35c, OS art. 190e et 190f). Les assureurs y renoncent à toute prospection téléphonique à froid, y compris par des partenaires externes : un premier appel à une personne qui n'est pas cliente, ou ne l'est plus depuis plus de 36 mois, sans recommandation d'un tiers qu'elle connaît. Ils ne rémunèrent une proposition que si le compte-rendu de l'entretien confirme que le rendez-vous n'a pas été fixé ainsi.

Pour le reste, les règles générales valent : pas d'e-mail publicitaire en nombre sans consentement préalable (LCD, art. 3 al. 1 let. o), entre entreprises aussi, pas d'appel vers un numéro marqué d'un astérisque dans l'annuaire ou absent de l'annuaire (let. u), et un appel publicitaire affiche un numéro inscrit à l'annuaire (let. v). La lettre adressée n'est pas visée par la let. o. Le détail est dans notre article sur la prospection par e-mail en Suisse et dans l'outil prospection légale en Suisse.

Ce que vaut un client entreprise#

Votre revenu, ce sont surtout les commissions que les assureurs vous versent sur les primes, et que vous déclarez au client. Faites le calcul avec vos propres taux :

valeur d'un client = primes annuelles placées × taux de commission × années de fidélité
                   + contrats ajoutés quand la société grandit (LPP, perte de gain, véhicules)

Le portefeuille d'une Sàrl grandit avec ses effectifs, et l'échéance de chaque contrat est votre prochaine raison de lui écrire.

Avec 50 lettres à 170 CHF∗ et nos hypothèses de calcul (2 à 4 % de réponses, une réponse sur quatre qui devient cliente), une campagne amène en moyenne 0,25 à 0,5 client. Elle est couverte dès qu'un client vous rapporte plus de 340 à 680 CHF de commissions sur toute la relation. Le repère de 2 à 4 % de réponses vient de données américaines relayées par des vendeurs, la conversion d'une réponse sur quatre est une hypothèse de Lettro : ni l'un ni l'autre n'est une promesse. Refaites le calcul dans le calculateur de retour sur campagne.

Une lettre courte pour une Sàrl qui vient de naître#

La lettre part d'une demande que le gérant recevra bientôt, pas d'une offre de produits. Le rendez-vous proposé est court et utile même sans contrat. La lettre complète pour une entreprise individuelle devenue Sàrl, avec deux variantes, est sur la page Lettre de prospection pour courtier en assurance.

Questions fréquentes#

Comment trouver des clients en assurance quand on débute ?#

Choisissez un moment et une région, par exemple les entreprises individuelles devenues Sàrl en Suisse romande ces derniers mois. Le besoin est daté, le décideur est seul, et votre premier rendez-vous a un sujet concret : ce qui change avec le premier salaire.

Quelle différence entre un courtier et un agent commercial en assurance ?#

Le courtier est un intermédiaire non lié : il agit dans l'intérêt du preneur et doit être inscrit au registre de la FINMA. L'agent est lié à un ou plusieurs assureurs, ne figure pas au registre sauf exception et doit dire à ses clients pour quels assureurs il travaille (LSA art. 40, 41 et 45).

Le démarchage téléphonique est-il interdit en assurance en Suisse ?#

Pour l'assurance-maladie, oui en pratique : depuis le 1er septembre 2024, les assureurs ne rémunèrent plus une proposition obtenue par un appel à froid. Pour les autres branches, un appel manuel reste permis vers un numéro inscrit à l'annuaire sans astérisque, en affichant votre propre numéro inscrit à l'annuaire (LCD let. u et v). L'e-mail publicitaire en nombre exige un consentement préalable.

Ce contenu ne constitue pas un avis juridique.