Webagentur: wie Sie in der Deutschschweiz neue B2B-Kunden gewinnen

Was eine Webagentur bremst#

Der Offertenvergleich. Ein Interessent, der Sie auf Google findet, hat seine Liste schon. Er vergleicht Ihre Preise mit jenen von Freelancern und Website-Baukästen. Es geht um den Preis, nicht um Ihre Beratung.

Das Projekt ohne Fortsetzung. Eine gelieferte Website ist ein Kunde, der erst Jahre später wiederkommt, ausser Sie verkaufen ihm Hosting, Wartung oder Suchmaschinenoptimierung. Ohne diese wiederkehrenden Einnahmen müssen Sie jeden Monat neue Projekte finden.

Eine Branche, die sich ständig erneuert. Laut Bundesamt für Statistik (BFS) sind nur 46.2 % der Unternehmen aus Information und Kommunikation fünf Jahre nach der Gründung noch aktiv. Agenturen entstehen und verschwinden laufend, und Ihre Interessenten erhalten Angebote von allen Seiten.

Der Ausweg: einer Firma in dem Moment schreiben, in dem sie Sie braucht, bevor sie ein Vergleichsportal öffnet.

Die Namensänderung, Ihr bestes Signal#

Wenn eine Firma ihren Namen ändert, muss alles folgen, was den alten Namen trägt: die Domain, die Website, das Logo, die E-Mail-Signaturen, die Dokumente, das Google-Unternehmensprofil, die Beschriftung. Der Bedarf ist sofort da, er ist datiert, und die Firma hat noch keinen Anbieter gesucht.

Das Schweizerische Handelsamtsblatt (SHAB) veröffentlicht diese Änderungen bei den Mutationen (Rubrik HR02), mit dem Kennzeichen «Name». Im Kanton Zürich betraf das in den letzten 12 Monaten 5 % der Firmen mit einer Mutation (SHAB, Auswertung Lettro). In absoluten Zahlen haben 1’482 Zürcher Gesellschaften in 12 Monaten einen neuen Namen veröffentlicht. Für die ganze Deutschschweiz zählen wir 5’507 Namensänderungen von Gesellschaften im selben Zeitraum. Unsere Signalseite stellt die Namensänderungen nach Kanton zusammen.

Die Publikation nennt den alten und den neuen Namen. Prüfen Sie vor dem Schreiben in zwei Minuten, was schon erledigt ist: Eine Firma, deren Website schon den neuen Namen trägt, braucht Sie nicht.

Zwei weitere Signale: die neue Firma und der neue Zweck#

Die Neueintragung. Eine Firma, die entsteht, braucht eine Website, eine Domain, E-Mail-Adressen auf ihren Namen. Aber sie startet oft allein, mit kleinem Budget. Zielen Sie eher auf AG und auf GmbH, deren Zweck eine kundenorientierte Tätigkeit beschreibt: Handel, Beratung, Dienstleistungen. Eine Holding braucht kein Schaufenster. In 12 Monaten haben sich in der Deutschschweiz 18’251 GmbH und AG eingetragen, ohne Holdings und Immobiliengesellschaften (SHAB, Auswertung Lettro). Die jüngsten Eintragungen finden Sie unter Neugründungen im Kanton Bern.

Die Zweckänderung. Eine Firma, die ihren Zweck ändert, ändert ihre Tätigkeit, und ihre Website beschreibt noch die alte. Im Kanton Zürich betraf das in den letzten 12 Monaten 11.5 % der Firmen mit einer Mutation (Auswertung Lettro). Im ganzen SHAB zählen wir 12’725 Zweckänderungen von Deutschschweizer Firmen in 12 Monaten. Der neue Zweck wird vollständig veröffentlicht: Lesen Sie ihn, er liefert Ihnen den ersten Satz Ihres Briefs.

Was das Register nicht sagt. Es weiss nicht, ob eine Firma eine Website hat, und noch weniger, ob sie gut ist. Eine Liste von «Firmen ohne Website» wäre ein falsches Versprechen. Diese Kontrolle machen Sie von Hand, Firma für Firma, vor dem Versand.

Was ein Kunde für Sie wert ist#

Wir haben keine verlässliche Zahl für Deutschschweizer Agenturen: Zwischen einer einfachen Firmenwebsite und einem Onlineshop sind die Unterschiede zu gross. Berechnen Sie Ihre eigene Zahl aus Ihren letzten fünf Kunden.

Wert eines Kunden = Startprojekt
                  + Monatsabo × 12 × Jahre als Kunde
                  + Relaunches und Erweiterungen

Vergleichen Sie das dann mit den Kosten einer Kampagne. Mit 100 Briefen für CHF 310∗ und unseren Rechenannahmen (2 bis 4 % Antworten, jede vierte Antwort wird Kunde) bringt eine Kampagne im Schnitt 0.5 bis 1 Kunden. Sie rechnet sich, sobald Ihnen ein Kunde über die ganze Zusammenarbeit mehr als CHF 620 einbringt. Diese Quoten sind Annahmen, kein Versprechen. Der Rechner Kundengewinnungskosten und Kundenwert rechnet mit Ihren Zahlen nach.

Hier ändern Hosting und Wartung alles: Ein Abo macht aus einem einmaligen Projekt einen Kunden, der jeden Monat bezahlt, und aus einer rentablen Kampagne eine sehr rentable.

Die erlaubten Kanäle und die Falle des E-Mail-Marketings#

Agenturen kennen die Tools für E-Mail-Marketing, und genau darin liegt die Falle. In der Schweiz ist der Versand von Massenwerbung per E-Mail ohne vorherige Einwilligung unlauter (UWG, Art. 3 Abs. 1 Bst. o), auch zwischen Unternehmen. Automatisierte E-Mail-Serien an Unbekannte fallen damit weg. Unser Artikel über Akquise per E-Mail in der Schweiz beschreibt, was erlaubt bleibt.

• Ihre bestehenden Kunden. Die E-Mail bleibt möglich für Leistungen, die jenen ähnlich sind, die sie gekauft haben. Das ist der richtige Kanal, um die Wartung jenen anzubieten, die nur eine Website haben.
• Der adressierte Brief. Er fällt nicht unter Bst. o. Er ist der Kanal für den ersten Kontakt mit einer Firma, die Sie nicht kennt.
• Das Telefon, von Hand gewählt, an eine Nummer ohne Sterneintrag im Telefonverzeichnis.
• Die Partner. Treuhandbüros, Druckereien, Grafikerinnen und Grafiker: Sie sehen Gründungen und Namensänderungen oft vor Ihnen.

Ein Brief nach einer Namensänderung#

Statt eines Verkaufstermins bietet der Brief eine konkrete, kostenlose Leistung an: die Liste. Das P.S. gibt einen Rat, der auch dem nützt, der nicht zurückruft. Weitere Vorlagen, kommentiert, finden Sie auf der Seite Akquisebrief für Webagenturen.

Ihr Plan für 30 Tage#

Tag 1 bis 5. Wählen Sie einen Kanton. Erfassen Sie die Namensänderungen der letzten 60 Tage im SHAB oder auf der Signalseite.

Tag 6 bis 10. Prüfen Sie jede Firma: Website schon umbenannt, alte Domain noch aktiv, Google-Profil. Behalten Sie die 50, bei denen der alte Name noch auftaucht. Bereiten Sie die Vorlage der Liste vor, die Sie jenen schicken, die anrufen.

Tag 11 bis 15. Schreiben Sie den Brief, reservieren Sie eine Telefonnummer für die Kampagne, um die Anrufe zu zählen, und versenden Sie.

Tag 20 bis 30. Rufen Sie von Hand jene an, die nicht geantwortet haben, drei bis fünf Tage nach Erhalt. Notieren Sie Antworten, Termine und Mandate. Bei 50 Briefen und 2 bis 4 % Antworten erwartet man ein bis zwei Antworten: Ziehen Sie keine Schlüsse aus einem einzigen Versand. Im Monat danach nehmen Sie die Zweckänderungen dazu.

Häufige Fragen#

Wie weiss ich, ob eine Firma schon eine Website hat?#

Das Handelsregister sagt es nicht. Suchen Sie den Firmennamen und die Domain von Hand, in zwei Minuten pro Firma, vor dem Versand.

Wie viele Firmen ändern jedes Jahr ihren Namen?#

Es gibt keine veröffentlichte Statistik: Lettro zählt die Namensänderungen selbst im SHAB. Im Kanton Zürich haben in den letzten 12 Monaten 1’482 Gesellschaften ihren Namen geändert (SHAB, Auswertung Lettro). Für die ganze Deutschschweiz zählen wir 5’507 Namensänderungen im selben Zeitraum.

Darf ich diese Firmen per E-Mail kontaktieren?#

Nicht in Massen ohne vorherige Einwilligung: Das UWG macht keine Ausnahme für Unternehmen. Ein Brief und danach ein manueller Anruf bleiben erlaubt.

Soll ich auf neue Firmen zielen?#

Ja, mit einem Filter. Viele starten allein, mit kleinem Budget. AG und GmbH, die sich an Geschäftskunden richten, sind bessere Ziele als Holdings und Einzelunternehmen.

Dieser Inhalt stellt keine Rechtsberatung dar.