Agence web : comment trouver de nouveaux clients B2B en Suisse romande

Ce qui freine une agence web#

La comparaison de devis. Un prospect qui vous trouve sur Google a déjà sa liste. Il compare des prix, face à des indépendants et à des outils de création de sites. Vous vous battez sur le tarif, pas sur le conseil.

Le projet sans suite. Un site livré, c'est un client qui ne revient que des années plus tard, sauf si vous lui vendez l'hébergement, la maintenance ou le référencement. Sans ce revenu récurrent, il faut trouver de nouveaux projets chaque mois.

Un secteur qui se renouvelle sans cesse. Selon l'OFS, 46,2 % seulement des entreprises d'information et de communication sont encore actives cinq ans après leur création. Des agences naissent et disparaissent en permanence, et vos prospects reçoivent des offres de toutes parts.

La sortie, c'est d'écrire à une société au moment où elle a besoin de vous, avant qu'elle n'ouvre un comparateur.

Le changement de nom, votre meilleur signal#

Quand une société change de raison sociale, tout ce qui porte l'ancien nom doit suivre : le domaine, le site, le logo, les signatures e-mail, les documents, la fiche Google, l'enseigne. Le besoin est immédiat, daté, et la société n'a pas encore cherché de prestataire.

La Feuille officielle suisse du commerce (FOSC) publie ces changements dans les mutations (rubrique HR02), avec un indicateur « nom ». Dans un échantillon de 300 mutations publiées à Genève et dans le canton de Vaud, que nous avons relevé en octobre 2026, 3 % portaient sur la raison sociale. Genève a publié 24 909 mutations sur les 12 derniers mois. Si l'échantillon est représentatif, cela fait plusieurs centaines de changements de nom par an dans ce seul canton : un ordre de grandeur, pas un comptage. Notre comptage sur toute la FOSC donne 1 817 changements de nom de sociétés en Suisse romande sur les 12 derniers mois, dont 582 à Genève. Notre page de suivi les regroupe par canton.

La publication donne l'ancien et le nouveau nom. Avant d'écrire, vérifiez en deux minutes ce qui est déjà fait : une société dont le site porte déjà le nouveau nom n'a pas besoin de vous.

Deux autres signaux : la nouvelle société et le nouveau but#

La nouvelle inscription. Une société qui naît a besoin d'un site, d'un domaine, d'adresses e-mail à son nom. Mais elle démarre souvent seule, avec un petit budget. Visez plutôt les SA, qui forment 18 % des inscriptions romandes de notre échantillon, et les Sàrl dont le but social décrit une activité tournée vers des clients : commerce, conseil, services. Une holding n'a pas besoin de vitrine. En 12 mois, 7 764 Sàrl et SA se sont inscrites en Suisse romande, hors holdings et sociétés immobilières (mesure Lettro). Les inscriptions récentes sont sur Nouvelles entreprises dans le canton de Vaud.

Le changement de but. Une société qui change de but change d'activité, et son site décrit encore l'ancienne. Dans notre échantillon, 6 % des mutations portaient sur le but. Sur toute la FOSC, nous en comptons 4 111 pour des sociétés romandes en 12 mois. Le nouveau but est publié en entier : lisez-le, il vous donne la première phrase de votre lettre.

Ce que le registre ne dit pas. Il ne sait pas si une société a un site, ni s'il est bon. Une liste d'« entreprises sans site web » serait une promesse fausse. Ce contrôle se fait à la main, société par société, avant l'envoi.

Ce que vaut un client pour vous#

Nous n'avons pas de chiffre fiable pour les agences romandes : entre un site vitrine et une boutique en ligne, les écarts sont trop grands. Calculez le vôtre à partir de vos cinq derniers clients.

valeur d'un client = projet initial
                   + abonnement mensuel × 12 × années de fidélité
                   + refontes et ajouts

Comparez ensuite au coût d'une campagne. Avec 100 lettres à 310 CHF et nos hypothèses de calcul (2 à 4 % de réponses, une réponse sur quatre qui devient cliente), une campagne amène en moyenne 0,5 à 1 client. Elle est couverte dès qu'un client vous rapporte plus de 620 CHF sur toute la relation. Ces taux sont des hypothèses, pas une promesse. Le calculateur de coût d'acquisition refait le calcul avec vos chiffres.

C'est là que l'hébergement et la maintenance changent tout : un abonnement transforme un projet ponctuel en client qui paie chaque mois, et une campagne rentable en campagne très rentable.

Les canaux permis, et le piège de l'e-mailing#

Les agences connaissent les outils d'e-mailing, et c'est justement le piège. En Suisse, l'envoi de publicité de masse par e-mail sans consentement préalable est déloyal (LCD, art. 3 al. 1 let. o), y compris entre entreprises. Les séquences automatiques d'e-mails à froid sont donc exclues. Notre article sur la prospection par e-mail en Suisse détaille ce qui reste permis.

• Vos clients actuels. L'e-mail reste possible pour des prestations analogues à celles qu'ils ont achetées. C'est le bon canal pour proposer la maintenance à ceux qui n'ont qu'un site.
• Le courrier adressé. Il n'est pas visé par la let. o. C'est le canal du premier contact avec une société qui ne vous connaît pas.
• Le téléphone, composé à la main, vers un numéro inscrit à l'annuaire sans astérisque.
• Les partenaires. Fiduciaires, imprimeurs, graphistes : ils voient passer les créations et les changements de nom, souvent avant vous.

Une lettre après un changement de nom#

La lettre offre un livrable concret et gratuit, la liste, plutôt qu'un rendez-vous commercial. Le P.S. donne un conseil utile même à qui ne rappelle pas. D'autres modèles, annotés, sont sur la page Lettre de prospection pour agence web.

Votre plan sur 30 jours#

Jours 1 à 5. Choisissez un canton. Relevez les changements de nom des 60 derniers jours dans la FOSC ou sur la page de suivi.

Jours 6 à 10. Vérifiez chaque société : site déjà renommé, ancien domaine encore actif, fiche Google. Gardez les 50 où l'ancien nom traîne encore. Préparez le modèle de la liste que vous enverrez à ceux qui appellent.

Jours 11 à 15. Rédigez la lettre, réservez un numéro de téléphone à la campagne pour compter les appels, et envoyez.

Jours 20 à 30. Appelez à la main ceux qui n'ont pas répondu, trois à cinq jours après réception. Notez réponses, rendez-vous et mandats. Sur 50 lettres, avec 2 à 4 % de réponses, on attend une à deux réponses : ne concluez pas sur un seul envoi. Le mois suivant, ajoutez les changements de but.

Questions fréquentes#

Comment savoir si une entreprise a déjà un site web ?#

Le registre du commerce ne le dit pas. Cherchez la raison sociale et le domaine à la main, en deux minutes par société, avant l'envoi.

Combien de sociétés changent de nom chaque année ?#

Il n'existe pas de statistique publiée. Dans notre échantillon de 300 mutations à Genève et dans le canton de Vaud, 3 % portaient sur la raison sociale. Rapporté aux 24 909 mutations genevoises des 12 derniers mois, cela donne un ordre de grandeur de plusieurs centaines par an à Genève. Notre comptage complet : 582 à Genève et 1 817 en Suisse romande sur les 12 derniers mois.

Puis-je contacter ces sociétés par e-mail ?#

Pas en nombre sans consentement préalable : la LCD ne fait pas d'exception pour les entreprises. Une lettre, puis un appel manuel, restent permis.

Faut-il viser les nouvelles entreprises ?#

Oui, avec un filtre. Beaucoup démarrent seules, avec un petit budget. Les SA et les Sàrl tournées vers des clients professionnels sont de meilleures cibles que les holdings et les entreprises individuelles.

Ce contenu ne constitue pas un avis juridique.